一、决策模式的影响因素

影响买牙膏和买房不同决策模式的原因主要有四个:

1)决策目标多样化

买房时会考虑很多因素:周边配套设施、房型、楼层、朝向、价格、位置、风水等等；买牙膏容易多了。

2)决策的影响范围

房子会影响一个家庭几十年的生活质量，一管牙膏最长使用期限只有一个月；因此，你在买房时会更加小心。

3)品牌忠诚度

一旦用户与产品形成情感链接，用户就会非常喜欢你的产品；当需求重新出现时，用户不会太纠结，而是直接选择你的产品。

4)时间压力

职场精英和家庭主妇在儿童教育产品的选择上肯定花费了不同的时间。

因为职场精英比较忙，在决策过程中会更多依赖“品牌好”的认知理念，不会花时间做进一步的深入了解；因此，可支配时间的压力会提升用户的品牌忠诚度，尤其是一线知名品牌。

根据以上四个因素的影响，我们可以将决策分为两(原创www.isoyu.com版权)种类型:

轻决策:决策过程简单，更多的取决于自己的经验或产品的单一属性。

再决策:决策过程复杂，需要多个方案和判断维度，需要在不同维度的Baxter网络上收集各种方案的大量信息作为决策依据。

轻重方案的决策过程如下:

第二，关于替代品

用户的决策过程是在多个方案中确定一个最优方案；在筛选过程中，所有备选方案将逐步分为四组。

1)了解产品组

它由用户已经知道的产品组成。

2)可以考虑产品组

用户将进一步调查分类到该产品组的产品。并选择最佳方案。

3)排除产品组

它包含用户决定不选择的产品。

4)惰性产物组

用户不主动调查了解，但也不排斥这些产品的有用信息。

每个产品组的划分过程如下:

显然，不同产品群的产品会有不同的营销方式，所以清楚地知道你的产品属于哪个产品群是非常重要的。

根据不同的产品群体和不同的决策类型，我们需要制定合适的营销策略。

第三，基于用户决策的营销策略

1.偏好策略:可考虑的产品群的再决策模式

重决策有多种选择和多个判断维度，需要在用户关注的判断维度确立自己的强势地位，让用户通过营销感知自己的强势地位。

给出令人信服的理由，让用户选择你，而不是考虑产品组中的其他品牌。

2.接受策略:不能考虑产品组的再决策模式

因为产品不被用户考虑，我们需要想办法先挤进用户的视线。

1)当用户考虑产品群收集产品信息时，挤进用户的视线；比如同一频道的广告干扰了用户原有的认知。

2)把自己和其他考虑产品群的产品放在一起，开展真诚的推广活动；比如一个中国白酒品牌喊的口号:中国两大酱香酒之一；让自己跟茅台比，但是价格是茅台的三分之一，强行挤进消费者可以考虑的产品群。

3.保持策略:根据考虑产品组的决策模式

在保留策略上，要与用户建立紧密的关系，逐步让用户产生品牌忠诚度或购买习惯。

需要做的事情:

保持服务体验的一致性，不给用户同理心的理由。

保持适量的广告投放，保持用户对产品的心理认知。

利用竞争产品的侵扰行为，维护自己的护城河。

4.解体策略:不能考虑产品组的轻决策模式

因为还没有进入用户的考虑范围，用户采用的是轻决策模式，用户在做决策时不会考虑太多的备选方案，所以会更加难以瓦解用户现有的决策。

主要从两个方面入手:

增加线上媒体和社交媒体的投放，让用户关注你的产品。

利用推广、免费体验等手段，引导用户尝试自己的产品。

四.摘要

不同类型的产品有不同的决策类型，不同的决策类型需要不同的营销策略。

无论是产品、运营还是市场，我们都应该清楚地知道我们的产品属于哪种决策类型，应该采用什么营销策略来更好地转化活跃用户。