蓝海之家的加盟商运气不好(为什么蓝海之家卖不出去？)10月20日，蓝海之家官方“男士衣橱”宣布周杰伦成为全新代言人。
对于已经代言米邦威10多年，转投海曙大厦的周杰伦来说，网友们开玩笑说，那是因为当年穿米邦威的少年们，现在已经到了穿海曙大厦的年纪。...
在中国市场，蓝海之家绝对是个谜。创业18年，从无锡的一个小制衣厂，到年营收200多亿、门店5000多家的连锁巨头，也是一个可敬的国产品牌。
人气方面，不逊色于任何大牌，尤其是遍布全国的“男士衣橱”“一年两次参观蓝海之家”等口号；问题是很少有人买，因为它在大家心目中的形象永远是“有地方风味的民族品牌”，既土又贵。
而且，在运营层面，蓝海之家也存在着增收不增利等巨大隐患:2019年营收219.7亿元，同比增长15.09%，但净利润仅为30.13亿元，同比下降7.07%。
今年这种情况更加严重。其半年报显示，上半年净利润仅为9.47亿元，同比暴跌55.42%。
还有一个严重的库存危机。今年上半年存货已达82.17亿元，负债169亿元，面临高库存高负债的危机。
那么，“男式衣柜”到底怎么了，它陷入了这样的困境？
一个
这主要有两个原因。首先是模式的瓶(原创www.isoyu.com版权)颈。
2002年，蓝海集团创始人周建平访日时，被优衣库的门店模式所吸引，很快回来复制了一个全新的品牌——蓝海家居。
至于优衣库模式，我们之前已经介绍过了。其创始人刘不仅两次蝉联日本首富，还被誉为继松下幸之助、稻盛和夫之后的日本新一代“管理之神”。
上世纪90年代，日本经济泡沫破裂，楼市暴跌，无数人破产，进入所谓的“失去的三十年”。在大变局下，优衣库果断从西装换成了休闲装，并在美国校园引入了仓库销售，也就是用户选择的超市模式。
凭借低价和舒适这两张王牌，优衣库实现了从1999年到2001年连续三年业绩翻番的壮举，在日本一举成名，由此催生了模仿者“蓝海之家”。
通过价格亲民、品种亲民、洗脑广告，蓝海之家出道后发展迅速，成功拿下三四线市场，一度成为乡镇企业家的最爱。
2014年，蓝海之家登陆a股，2015年大牛市市值达到800多亿元，成为a股第一服装巨头，老周本人也成为富豪榜上的常客。
截至2019年，蓝海之家在中国从一线城市到小县城开了5000多家门店，具有浓郁乡土气息的“男式衣柜”在长江南北随处可见。
虽然规模越来越大，但商业模式出了问题。蓝海之家模仿优衣库的门店模式，但学了表面，没学到本质。
表面上看，优衣库和蓝海之家都是门店模式。t恤、夹克、毛衣、西装、裤子、羽绒服各种各样的产品都有，但是内部的型号完全不一样。
大神刘曾为优衣库立下“低价好产品”的铁律，要求完全成本控制，质量不差百特。说起来容易做起来难。所以优衣库很早就从寄售转向自主设计生产，节省了不必要的开支，在设计和质量上下了大功夫，维护了低价产品的口碑。
但蓝海之家走的是轻资产路线，生产加工环节全部外包，下游门店以挂靠为主，企业专注于品牌运营和供应链管理。
这种模式可以在短时间内实现快速扩张的目标，从蓝海之家5000多家门店的数量就可以看出这一点。问题是生产外包后，质量无法保证，无法和优衣库低价的好产品相比。
而且加盟商只需要投入资金，并不参与门店的具体运营。因此，每个人都不能统一销售数据，敏锐地捕捉市场需求。这种管理文化和优衣库不在一个层次，优衣库崇尚丛林法则，适者生存。
因此，蓝海之家模仿并称呼优衣库，但在2019年，优衣库在全球仅开设了2000多家门店，营收1510亿元，而蓝海之家开设了5000多家门店，营收仅200多亿元。
在用户口碑方面，优衣库的低价产品有目共睹，但海曙之家的质量却很难说，因为退货问题被戏称为“一年只去海曙之家两次，买一次，退一次”.....
因此，蓝海之家的库存常年居高不下。数据显示，2015-2019年末存货余额已连续5年超过80亿元，远高于同行。
当然，商品卖不出去跟它的土味形象有很大关系。
二
在蓝海模式下，蓝海之家最重要的工作就是负责品牌运营。从结果来看，这份工作相当失败。
蓝海之家最初瞄准的是下沉市场。后来大国崛起，人民的审美水平随着生活水平的提高而提高。蓝海之家也想改变乡土气息的形象，依靠时尚，但依然是城乡结合部熟悉的味道。
比如，尹代言的神奇踢踏舞
杜淳代言小镇青年绘画时的风格
在林更新时代，虽然人们以高冷大气的宣传风格惊呼，但拯救蓝海大厦的人出现了。
结果雷声大雨点小，大家对蓝海之家的印象还是没有太大变化。每年80多亿元的库存危机还没有解决，周杰伦就接了这个仗。
我摆脱不了土象。第一，不注重原创设计。纵观国际快时尚巨头阵营，优衣库在设计上不断创新，每年还与线上名人IP合作进行营销；Zara有近500名“设计师”坐在镇上，常年在国际秀场闲逛，拥有灵敏的时尚嗅觉。
与他们相比，蓝海之家的产品设计简直就是一场灾难。一旦进店，总是一本正经，公事公办的风格，被称为“爸爸衣柜”，年轻人很难青睐。
二是因为过度痴迷广告和营销。从阴的神奇踢踏舞，到冷飕飕的，再到当红偶像周杰伦，千变万化的代言人背后，是之家扩张再扩张的巨大野心，也是对真金白银的浪费。
数据显示，从12年到2019年，蓝海之家的销售费用从1.86亿元跃升至24.67亿元，尤其是2017年以后，销售费用的增速远远超过收入的增速。也就是说，很多精力都花在了广告和营销上，却无法带来商品。
总之，由于商业模式、品牌形象等因素，蓝海之家近年来不断扩张，库存常年居高不下。
对于每年没有人购买价值近90亿元商品的尴尬，蓝海之家其实是通过截标来解决的，即对往年积压的存货截标再打折。折扣一般是正品的1-5倍，价格下降大家都可以凑合。
不可否认，这种待遇时间长了会对品牌造成很大的伤害，加盟商的口碑也会崩塌。如果蓝海之家继续陷入高库存、降标的恶性循环，最终会造成更大的损失。
结论:
2019年股东大会上，部分小股东就存货问题对海曙大厦的商业模式提出质疑，董事长周建平当场回击:
“如果你的水平足够，你就会成为董事长”，“如果营收规模不超过蓝海之家，就不值得质疑蓝海”，“不允许任何人质疑蓝海的库存问题”。
言下之意，蓝海模式不容质疑。如果你质疑它，你就不理解它。
然而2015年以来，蓝海之家股价一路暴跌，市值只有320亿。资本总是先知先觉，常年无法解决的库存危机就在那里。不跑还等什么？
无论水平高低，有一点是大家公认的:如果不正视产品质量和创新，以及库存危机，光靠更换代言人是不可能挽救地方风味的。