什么是b2b模式(B2B电商平台交易业务模式分析)编辑导读:B2B电商是指企业通过互联网完成交易的电商模式，企业的性质决定了会有多种业务模式。本文以B2B电子商务平台为重点，从交易场景出发，分析了不同的B2B电子商务交易模式，并与大家分享。

B2B电子商务通过互联网完成企业之间的交易，平台上交易的对象一般是原材料、企业服务、食品/消费品批发等。同时，平台一般集成相关服务，如仓储、物流、金融、加工等增值服务。

B2B电子商务的本质是提高供应链效率，优化社会资源配置。一般来说，有动力做B2B电商平台的企业有几类:大品牌厂商、核心贸易商、互联网创业公司、消费互联网平台、传统供应链企业。

不同的B2B电商平台有不同的商业模式。本文主要分析与原材料和食品/消费品相关的B2B电子商务平台的商业模式。

一.匹配交易

12至15年间，大量互联网企业家涌入B2B电子商务领域。以寻找钢塑为代表的电商平台用这种模式迅速切入传统的原材料贸易行业，迅速获取了大量的交易信息，也打开了其在行业内的知名度。撮合交易模式很轻，其核心逻辑如下:

业务步骤描述:

卖方向平台提供产品报价信息；

买方向平台提交其采购需求；

平台匹配需求和报价并匹配它们

买卖双方签订交易合同并履行合同

平台通过补贴购房或通过业务员个人能力获得交易凭证

向卖方收取佣金，或不收取数量佣金。

这种商业模式的逻辑非常清晰，在传统的贸易模式中，有很多报价和发出需求的行为，很多中间商在赚钱的时候也是利润微薄。互联网创业平台可以通过系统化的手段，让每一个毛竹网通的商家都成为销售多个品种的超级业务员，对于中间商来说具有高效的滚动优势。

在这种模式下，最难的是卖方报价的收集和标准化以及买方采购需求真实性的控制。如何解决这两个困难，我们可以从以下思路入手:

1.卖方报价的收集和标准化我们可以建立一个统一的货物基础数据库，这在作者工作的化工和塑料行业都是可用的。这些数据可以通过官方或者爬行一些大型信息网站获得。如果不能通过接收技术获得，我们需要投入一定的人力来建立这个基础数据库。有了基础数据库之后，我们还需要提供一些方便的报价工具。批量导入和图像识别是一些常见的方法。

2.为了控制买家购买需求的真实性，这个问题还没有找到很好的解决方案。理想的方式是通过人工智能过滤购买需求，但如何构建智能模型一直是一个解决方案。但是，如果把这个问题放到操作层面，还是有一定的解决办法的。我们可以采用收费系统或者人工采集采购需求来保证真实性，但这两种方式都需要投入一定的人力。

二是自营模式

大部分电商公司都会有自营模式。因为平台获取交易信息的能力强，自然会对市场情况有更准确的判断能力。平台可以低价收购一些品类，高价出售。交易价差越多，这种模式的核心业务逻辑如下:

业务步骤描述:

根据市场情况分析，平台在合适的时间向供应商采购商品，需要自行解决商品的存储和管理问题，或者以零库存的方式进行销售和采购

客户向平台下订单并付款。平台在交易过程中赚取差价，平台拥有定价权

该平台向客户分发商品

客户和平台完成收货

售后平台提供

自我操作是一种沉重的模式。该平台对商品拥有完全所有权，供应商可以是制造商和其他贸易商。平台因为拥有商品所有权(www.isoyu.com原创版权)，可以自行定价，在一定情况下可以赚取丰厚的差价。但在这种模式下，平台像传统交易者一样，通过不良信息或少量增值服务获取利润，对整个产业链贡献不大，可以通过IT系统提高自营交易效率。

模型中的难点:与贸易商的竞争关系、财务压力和稳定的商品供应。

在这三个困难中，资金压力是由模式本身的特点造成的。唯一的解决办法就是找一个有账期的服务商提供货源。因为平台有一定的销售能力，可以获得大量的会计支持；

另外两个难点，其核心是第一点，因为我们把交易者看作供应商和客户，所以必然会形成这种竞争关系。我们需要做的是对交易者进行分层，替换掉一些没有价值、效率低下的交易者，供应渠道更靠近工厂。对于其他交易者，我们应该采取只在某些类别中竞争的方式。毕竟资金、配送能力和人力也是有限的，这样才能避免群殴的现象。

三、集中开采模式

集中收购模式是互联网创业团队或核心交易者搭建B2B电商平台的常用模式，也是匹配模式向更高阶商业模式的延伸。其核心是向下游聚集大量小订单，在上游形成规模效应，增加议价能力。核心业务流程如下:

业务步骤描述:

平台需要和厂商签订框架协议。平台承担包裹数量并预付一定定金，厂家承诺提供更好的价格

交易员和二级终端将大量订单同步到平台并进行支付

该平台整合了客户订单和制造商的采购

货物可以直接从制造商的仓库发送给客户

平台跟踪并确认收到货物

平台和厂商定期结算

这种模式的业务复杂，平台参与整个交易过程。平台为厂商提供了稳定的需求来源，使得厂商的生产更有计划性。同时可以等待厂商为客户提供额外的增值服务，使得交易更有价值。平台可以为客户提供质优价廉的商品，供应渠道相对稳定。

但这种模式也存在很多困难:厂商考虑平台的垄断性，如果不能为客户提供额外的增值服务，客户流失的成本很低，而且由于预付费模式，平台的资金要求更高。为解决上述问题，我们提供以下思路:

厂商通过协议考虑平台的垄断性，平台采购厂商尽量避免唯一性，分散风险

客户流失成本低，可以为客户提供市场信息、金融、物流、仓储、加工等全方位的增值服务。；为客户提供稳定的商品供应。

预付资金压力，通过稳定的合作，不断降低预付资金在厂商处的比例，提高库存周转效率

第四，合资模式

任何一个电商平台想要形成生态系统，都要经过合资阶段。合资模式是电子商务平台从线到面、从体到体发展的关键模式。通过将信息技术能力融入基础设施，并提供给社会上类似的企业，我们可以提高他们的业务效率，从而形成繁荣的市场，并使协同成为可能。

没有合资，电商平台上各种线总是交织在一起，很难形成交易线和物流线。只有把类似的企业搬到电商平台，才能让交易线形成交易端，物流线形成物流端，更多服务行业的商家在平台上产生链接，真正形成电商生态圈。合资交易模式的核心逻辑如下:

业务步骤描述:

邀请商家入驻平台，入驻平台时明确平台的成本模型

商家进入平台后，可以开设网店，销售自己的产品和价格

有平台运营客户，通过营销、SEO或其他方式吸引客户

顾客在平台的商店下单

有些商家负责送货，或者客户自己选择其他送货方式

平台可以得到顾客签收商品的信息

平台将资金结算给商家，并在结算过程中收取一定的费用

由于平台内有大量商家在销售商品，平台内的展会机会可以以广告的形式卖给商家

合资模式是所有电子商务公司中后期发展最重要的模式之一。如果平台上有足够多的买家和卖家，IT可能就是一个没有链接的新市场。但是，这样一个美好的模式存在很多困难:平台能为商家提供什么价值，平台如何吸引大量客户到平台进行交易，IT系统建设成本巨大。

对于这些问题，刚开始没有太多很短很快的解决方案，只有提高平台价值，投入巨资，给以后时间！

这种模式的不确定性、巨大的投资和丰厚的回报也是其实施的核心难点。

动词 （verb的缩写）授权模式

这种模式常见于大型品牌厂商搭建的B2B电商平台，品牌厂商通过数字化转型赋能线下渠道。由于品牌在传统销售模式下无法获得实时的渠道数据，对渠道销售能力的控制也较弱。该模型的核心业务逻辑如下:

在这种模式下，经销商通常与平台构建者一起存储在渠道系统中。平台更多的是赋能经销商和分销商，让他们有更多的手段去接触客户。同时，信息技术系统可以加速渠道系统中的信息流通，提高整体效率。

在这种模式下，吸引投资和获得客户并不是核心问题。关键在于如何让线下渠道相关的企业在线上收货，用好IT功能，需要他们转变营销思维。

不及物动词摘要

任何一个电商平台在发展的中后期都不会只有单一的模式，各种模式都可以满足各种场景。电商生态要求我们把电商平台划分好，在不同的品类市场、不同的客户群体、不同的区域，因地制宜地使用各种模式。

平台发展初期，要选择最优模式，战略聚焦，集中人、财、物力量，单一突破，形成局部优势。中后期需要在平台上有一些困惑，让其中的各个主体独立生成链接，创造更大的价值。未来的电子商务一定是一个生态，一个生态的竞争，而不仅仅是一个模型，一个模型的竞争，高维度相对于低维度的优势将被粉碎。

#专栏作家#

未分类，微信微信官方账号:中台产品，大家都是产品经理专栏作家。专注电商众泰的产品设计，擅长产品规划和需求分析；热衷于研究中国台湾、SaaS等领域的最新产品形态。