汽车出售技能培训（汽车出售价钱会谈技能培训大全）
知彼---顾客砍价心理剖析知己---出售参谋应具备的素质展厅价钱会谈的根本原则价钱会谈的策略与技能
价钱会谈机会细分各机会的会谈策略与技能
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课程内容
知彼---懂得顾客谈价的心理背景
关于会谈的一些事实懂得抗拒及其处置方法
知己---出售参谋应具备的素质
应具备的特色应对会谈的态度个人信心
展厅价钱会谈的原则价钱会谈的策略与技能
价钱会谈机会细分各机会的会谈策略与技能
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知彼---关于价钱的事实知彼关于价钱的事实
你经常会因为价钱而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价根本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更廉价的报价今天的客户比以前更加重视价钱（是因为他们已经非常懂得产品还是因为他们比以前更不懂得产品？）
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知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒
通常顾客的抗拒是如何表示出来的？包含直接的和间接的。任何客户在口头上或身材上显示阻碍出售进行的语言或行动抗拒是必定的抗拒与购置的关系
如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被谢绝。
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知彼---懂得抗拒知彼懂得抗拒
价钱会谈进程中顾客发生的抗拒背后原因是什么？
5
知彼---处置抗拒原则知彼处置抗拒原则
原则1.表现懂得并中立化2.懂得抗拒所在3.商讨解决计划4.追求客户认同
顾客：你这价钱也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多出售参谋：？？？
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办法1、预防法2、转移法3、递延法
知彼---如何处置抗拒知彼如何处置抗拒
办法1、预防法2、转移法3、递延法
如何应用何时应用
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知己---出售人员如何应对知己出售人员如何应对
个人因素
胜利的会谈
会谈原则策略技能
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知己---出售人员的问题知己出售人员的问题
???对产品服务，价值包装不够不懂得（缺少）竞争对手咨询对市场的动态咨询懂得不足气魄不足，或表示得无所谓
???
担忧谢绝和失败，担忧顾客说“不”自己对产品和价钱没有信念自己也信任只有更低的价钱才会有机遇我们和别人除了价钱外已经不存在什么差异了
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知己---面对顾客砍价的心态知己面对顾客砍价的心态
顾客砍价是必定的，必定要镇静应对。断定客户砍价的重要原因极具耐烦的沟通，通常在协调氛围下面对某些情形下可以用“非协调”方法与顾客交换”思考各种处置办法。
心理素质1、积极与消极的关系（案例）2、擅长视察（顾客的肢体语言——案例）3、服务意识（服务有形化——案例）4、滞留顾客意识（发明顾客兴致点——案例）
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原则---价钱会谈的基准原则价钱会谈的基准
你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，预备购置用来铺房间的地板……
你会与卖地板的出售商议价还价吗？你会货比三家吗？你最终买的地板必定市场上最廉价的吗？
交易最终能否达成，只能是由价钱来决议吗？
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原则---价钱和价值原则价钱和价值
价钱>价值价钱=价值价钱<价值太贵了物有所值很廉价
树立价钱与价值之间的平衡，是所有价钱会谈的目的所在
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原则---价钱会谈的症结元素原则价钱会谈的症结元素
精确认识会谈中的力气力气精确把握价钱商谈的机会机会价钱商谈的前提条件：取得顾客的“相对购置许诺”“相对购置许诺”价钱商谈胜利的主要因素：充足的预备预备
回忆以往失败的会谈，回忆以往失败的会谈，是否重要是这四条出了问题？要是这四条出了问题？
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原则---会谈中的力气原则会谈中的力气
力气是会谈进程中最实质的东西，会谈者都是依据双方对力气的断定来指点自己的行为的，如果你没有力气，技能就毫无意义。请记住：会谈中双方力气的比较,完整取决于彼此的主观意见。当今的市场上，客户是否在会谈中更占优势？
总结：不要怕客户的暂时分开！总结：不要怕客户的暂时分开！
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原则---把握价钱商谈的机会原则把握价钱商谈的机会
1、顾客讯问价钱≠顾客在进行价钱商谈2、价钱商谈的机会不对，往往是战败的最重要最直接的因素3、应对顾客讯问价钱的策略
争夺时光为顾客留下空间和余地细节给顾客的感到
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原则---何时开端价钱商谈原则何时开端价钱商谈
购置周期：
转变满意选择计划
带来的益处
需求
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原则---何时开端价钱商谈原则何时开端价钱商谈
话述举例：典范情景三
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原则---何时开端价钱商谈原则何时开端价钱商谈
来买车（H级）顾客的断定：
人车事
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能自动叫出出售人员的名字产品：肯定产品定位；爱好（接收）产品；嫌你的产品条件：讯问价钱，优惠条件；讨价还价车色：有什么车色，爱好什么色彩，确认车色交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌试车：试车满意度旧车：旧车的处置
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原则---取得“相对许诺”原则取得“相对许诺”取得
出售参谋对折扣的反响，可以看出他的专业水准。对出售胜利起决议作用的绝对不是没有任何争夺的妥协。价钱商谈不是妥协，价钱商谈是转变局势。
没有什么是免费的!没有什么是免费的
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原则---取得“相对许诺”原则取得“相对许诺”取得
情况一：情况一：顾客如果没有许诺当场签单付款
不要进行本质性的“价钱商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价钱廉价，我下午就过来订”……，不要怕因此而流失顾客否则，成为就义品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价钱，或下次再来的时候在本次的基本上再压低可告诉公开的“促销运动”内容
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原则---取得“相对许诺”原则取得“相对许诺”取得
情况一：情况一：顾客如果没有许诺当场签单付款
如果顾客还没有最终肯定车型，让顾客斟酌成熟了再过来订车：“我这两天再供给一些信息和资料给您参考一下，您比拟一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价钱”如果顾客已经肯定了车型，但要比拟几个经销商的价钱，就给顾客一个“优惠价钱许诺”：“保证您满意我们的价钱”，“除了价钱让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”……
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原则---取得“相对许诺”原则取得“相对许诺”取得
情况二、情况二、顾客如果许诺当场签单付款
“你价钱适合，我今天就定下来。”确认顾客许诺的可信水平：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的许诺极可能是虚伪的！–顾客是否具备了“出售三要素”？–顾客是否已经“设定购置尺度”？–顾客是否已经发出了百思特网“购置信号”？–TMD策略的应用只有确认顾客的许诺是诚恳的，才是开端价钱商谈的时候！
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原则---充足的预备原则充足的预备
充足的预备会让价钱商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”懂得顾客的背景：–顾客的购车阅历–顾客的决策行动类型建百思特网立顾客的舒适感取得顾客的信赖和好感（专业、热忱、亲和力）关怀顾客的需求---让顾客感到到“我要帮你买到最适合你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”
参考8+1预备参考8+1预备8+1
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策略与技能---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技能
顾客第一次来店，刚进门不久，就开端讯问底价“这车多少钱？”“……”“能廉价多少？”
典范情景一
思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么答复的？思考：他们这样问通常是什么意思？我们通常是怎么答复的？
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策略与技能---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技能
注意视察顾客讯问的语气和神态简略树立顾客的舒适区禁忌立即进行价钱商谈讯问顾客
典范情景一
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策略与技能---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技能
通过视察、讯问后断定：?顾客是认真的吗？?顾客已经选定车型了吗？?顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
典范情景一
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策略与技能---A刚进店的砍价刚进店的砍价策略与技能
如果顾客不是真正的价钱商谈，则应先懂得顾客的购车需求，然后推举适合的车型请顾客决议。
典范情景一
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策略与技能---B电话砍价电话砍价策略与技能
顾客在电话中讯问底价（仅针对最终用户---零售）
典范情景二
电话中，我们无法断定顾客价钱商谈的诚意。电话中的价钱商谈是“没有成果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的请求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口谢绝了“爱情”（顾客的请求），就连“结婚”的机遇都没有了。
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策略与技能---B电话砍价电话砍价策略与技能
处置原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不谢绝顾客的请求；3、对新顾客，我们的目的是“会晤”；对老顾客，我们的目的是“约过来展厅成交”或“上门成交”。典范情景二
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策略与技能---B电话砍价电话砍价策略与技能
处置技能：顾客方面可能的话述
???“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不信任我啊？只要你答应这个价钱，我确定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”
典范情景二
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策略与技能---B电话砍价电话砍价策略与技能
处置技能：出售参谋方面的话述应对：(新顾客)典范情景二
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策略与技能---B电话砍价电话砍价策略与技能
处置技能：出售参谋方面的话述应对：(老顾客)典范情景二
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策略与技能---C竞争对手的报价竞争对手的报价策略与技能
如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，必定要把这个报价讯问得更加清晰。预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的破绽。多应用装饰转化成现金的手腕，转化率随即控制，让客户发生实惠感
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策略与技能---C竞争对手的报价竞争对手的报价策略与技能
我比拟过其他处所，你的价钱比人家的要贵几百块钱典范情景五
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策略与技能---C竞争对手的报价竞争对手的报价策略与技能
典范情景六
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
初期会谈技能
提出比你真正想要的价钱还要高的价钱（注意拿捏好分寸）千万不要接收对方的第一个提议恰当的时候表示出惊讶的态度扮演勉为其难的出售人员恰当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
提出比你真正想要的价钱略高的价钱（注意拿捏好分寸）
给自己一些会谈的空间；给对手一些还价的空间，避免发生僵局；说不定百思特网就能成交了；晋升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）让买主认为博得了会谈；
1.2.3.4.5.
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
千万不要接收对方的第一个提议
1.2.3.若对方请求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接收；否则对手立即会发生“我可以拿到更好的价钱，或者，他会以为全部进程中必定是哪里出了问题”的想法；客户同样会认为此事必有蹊跷；在后来的进程中会不停的挑缺点和请求其他赠送
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
恰当的时候表示出惊讶的态度
想象一下你10岁时住过的房子是什么样子的，你就会发明自己偏向于视觉还是子的，其它
1.在对手提出议价时表现惊讶。（注：客户不会以为你马上就会接收他的提议，但是如果你不表现惊讶，等于告知对方他的价钱你愿意接收）；如果你毫无惊讶的神色，对手的态度会更增强硬，附加条件会更多；
2.
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
扮演勉为其难的出售人员
1.2.3.这是一个在会谈开端之前先紧缩对手议价规模的绝佳技能；当你应用这个技能对手会废弃一半的议价规模；当心防备勉为其难的买主；
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
恰当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
1.2.以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更适合的报价；如果对方以同样的办法对付你，你应当反其道而制之；
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
中期会谈技能
借助公司高层的威力避免反抗性的会谈抛回烫手的山芋交流条件法
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
借助公司高层的威力
1.如果客户请求的价钱超越你想要成交的价钱，你在两次让利之后客户还是请求再让，你可以借助高层的力气，表明自己实在无能为力，将决议权推到上面取得客户的相对许诺；让客户表明他现在就有签单的权力
2.
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
避免反抗性的会谈
1.2.3.如果客户一上来就反对你的说法，不要和他辩论，千万不可造成反抗的气氛；应用“懂得、我明确、我赞成、感受到、发明”等字眼来化解对方的敌意；用转化的办法清除对方的抗拒；
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
抛回烫手的山芋
1.2.3.别让其他人把问题丢给你；当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子;永远记住怎样在不下降价钱的情形下解决这个问题；
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
交流条件法
1.2.3.在确认能够成交的基本上如果客户提出更多的请求，你也要提出一些请求作为回报；可以避免客户再提更多的非分请求；牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
后期会谈技能
好人/坏人法（红脸/白脸法）蚕食鲸吞法撤消之前的议价妥协的办法拟订合同法
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
好人/坏人法（红脸/白脸法）
1.2.当你和两个以上的对象会谈时，对方可能采取这样的办法；当你和同事一起采取这样的办法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局势为难；
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
蚕食鲸吞法
1.2.3.当客户根本决议差不多的时候让他赞成之前不赞成的事情；出售人员必定要在最后作出进一步的尽力；成交后让客户购置更多的东西
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
撤消之前的议价
1.2.3.如果客户请求一降再降的话；在最后出售参谋要想法撤消以前的议价；这个办法很冒险，只有在买主不停杀价的情形下应用；避免正面冲突，要假造一个上级主管来当红脸；
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
拟订合同法
1.2.3.在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机遇分开，再次回到地位上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；有意的给客户说明合同上的条款，往有利的方向引诱客户；让客户感到不好意思不签合同
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
妥协的办法
1.2.3.4.5.毛病一：避免等额妥协$250、$250、$250、$250；毛病二：避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0；毛病三：起步全让光$1000、$0、$0、$0毛病四：先少后多$100、$200、$300、$400适合的让价：？？？？？？？？？？
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策略与技能---D价钱会谈要点价钱会谈要点策略与技能
僵局-困境-逝世胡同
僵局：有分岐，进展放慢困境：有分岐，且无进展逝世胡同：伟大分岐，对方预备撤了
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小组讨论
张女士预备购置别克的新凯越，售价是109800元，在当地有两家上海通用别克的特约经销商，张女士已去过其中一家经销商，此经销商可以多让1000元，这时张女士来到另外一家别克经销商……
如果你现在是这位招待张女士的出售参谋，你会怎么做？
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后续思考:后续思考
学习价钱会谈的目标是为了卖价高一些，那么，如果我们以较高的价钱卖出了车辆，接下去应当怎么做？