什么是4p(营销4p和4c包含什么)
上个月，我带领学生参观了宋先生的公司。
然后我发表了一篇文章《刘润对话小马宋:什么是战略》(点击浏览)，分享宋对战略的理解。
许多读者从中受益匪浅。
写完那篇文章，发现还是有很多优秀的内容，尤其是宋老师对营销的理解和理念，非常深刻，值得重复。
所以，我迫不及待地想和大家分享一下宋先生对营销和理念的认识，希望能给大家一些赞助。
(下面第一个人叫宋老师)
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什么是4P？
在谈论4P之前，让我们先谈谈市场营销。
我们大多数人对营销都有误解。比如我经常听到创业者跟我说类似的话:我们公司的产品很好，但是营销不好。
这是对营销的一大误解，以为营销就是负责卖产品的。
其实，做好产品本身就是营销的一部分。
这些年来，我们听到了大量关于营销的理论和方法，这些理论和方法众说纷纭，甚至有矛盾和对立的地方。这导致我们学习市场营销的时候很乱。听了一大堆理论，结果把我们搞糊涂了。
如果说营销中有一条几乎不可能出错的路，我认为那就是4P。
什么是4P？
所谓的4P意味着产品、价格、地点和促销。
4P本质上不是一个理论，而是一个制定营销决策、分析营销状况、讨论竞争对手和行业的框架。
这个相互独立的框架，将营销所涉及的各个方面完全穷尽，让你可以全面的分析和了解自己企业的营销问题，也可以全面系统的了解竞争对手或者其他企业的营销框架。
接下来，我们来介绍一下这个框架，谈谈我对4P的理解。
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产品
第一个p，产品，产品。
产品是消费者需求的满足，是现实世界中消费者的一种义务。
你什么意思？
我们的一些企业家雄心勃勃，想做出一个产品来改变世界。
但是产品是为了满足消费者，而不是为了满足和实现你的妄想。
你的妄想会不会成真，消费者不会在意，只有你在意。
只有你满足了花钱的人，你的妄想才能顺带实现。
但是，在现实世界中，有些企业，当销量出现问题时，通常不会想到改进产品来赢得客户，而是督促营销部门加大广告宣传力度。
这是对产品的误解。
产品是消费者需求的满足。
那怎么满足？
在做产品设计创新的时候，有一种方法理论叫做“焦糖布丁”理论。
这个理论的作者是《创新者的困境》的作者克莱顿·克里斯滕森。
焦糖布丁理论是什么？
焦糖布丁是一个中国昵称，这是JTBD的解释。英文原文是:jobs to do。
这个理论的核心是，当消费者购买一件商品时，他并不是想拥有它，而是想让它帮助他履行现实世界中的一项义务。
比如麦当劳早年推出的一款奶昔，做了详细的顾客调研(比如你喜欢什么口味和水果等。)并认为它控制了所有顾客对奶昔的爱好。
但是产品开发出来后，销量并没有增加。
既然麦当劳详细调查了顾客的口味，为什么奶昔销量没有增加？
后来，克里斯滕森的团队做了研究，发现这些奶昔大多是早上买的。
为什么他们早上需要奶昔？
因为早上开车上班，路上无聊，想吃点东西。
所以他们会用吸管喝奶昔，喝一小口，喝很长时间。
如果你吃一根香蕉，你可能几口就吃完了。如果你买了一个甜甜圈，你的手会很粘。吃汉堡和技术资源馅饼会占用两只手，所以不能开车...
最后这些人发明了履行“开车可以有东西吃”义务的产品，技术资源网的奶昔是最合适的产品。
这就是焦糖布丁理论。
那么，消费者为什么会买你的产品呢？
消费者并不想拥有你的产品，他只是雇佣你的产品来帮助他履行现实世界的义务。
例如，一个用户想买一个电钻。
他真的想拥有一台电钻吗？
不是，他只是想用电钻履行“想在墙上打洞”的义务。
但是要在墙上打洞，你不用买电钻，他可以租一个，你也可以请人来给他一个，都可以履行这个义务。
这是第一个P，产品，是消费者需求的满足，是对客户有价值的产品，是一切营销的基础。
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价格
第二个p，价格，定价。
定价，其实就是战略战术。
你什么意思？
价格决定你的利基，价格会扭转你的各种策略。
比如中国西南航空空，它的定价是几乎所有航空空公司中最低的，是美国这么多年最好的航空空公司(大部分航空空公司经营状况都很差)。
为什么价格低，却能赚到最多的钱，令人费解。
实际上，西南南航空围绕低价的战略定位，设置了一系列完全不同的经营动作。
这些管理动作环环相扣，相互配合，大大降低了西南航空空公司的运营成本。
这就使得西南航空空的低价有了低成本的支撑，也能获得不菲的利润。
例如，它很少通过旅行社预订机票(以减少佣金支付)，只在二级机场之间飞行，只购买波音737飞机(以减少采购和维护成本)，不提供行李中转服务。空几乎不提供服务，不提供餐饮，没有头等舱，实行员工持股，不加入工会(为了提升效能，减少开支)等等。，所有这些都支持了低价的战略定位。
比如你设计了一个茶叶品牌，如果你的目的是给客户送礼。
如果你把价格定在300元一盒，可能卖得不好，因为太便宜了，顾客觉得这么低的价格送茶没有诚意。
所以，你得用更好的茶叶，定更高的价格。
我们有句话叫“人不识货，钱识货”。有时候顾客分不清商品的好坏，就会通过价格来判断商品的价值。
记住，有时候价值决定价格，有时候价格决定价值。
这就是定价和策略的关系。
当然，定价也是战术方法。
比如一部手机的价格通常是1999，这就是“左数效应”。客户会觉得这个手机不到2000块，他会觉得比2000块便宜很多。
还有许多其他的定价方法可以促进客户的购买。
比如差别定价、价格藐视、锚定定价、分期付款、日等价价、诱饵期权、细分差异等。，我们就不赘述了。
这是第二个P，价格。
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引导
第三个P，地方。
渠道，本质上是一种利益分配机制，是一个展示、交易和传递客户价值的系统。
很多人认为渠道就是商店。其实顺丰也是渠道，只是顺丰承担了一部分渠道，要和电商合作完成这个交易。
如果产品为消费者提供价值。那么渠道就为消费者获取价值提供了便利。
所以电商是渠道，经销商是渠道，商场是渠道，外卖是渠道，现在火的直播也是渠道。
这些渠道对我们有什么作用和功能？
有八点钟。一个一个说吧。
1.收集信息。渠道可以帮助我们收集信息。比如外卖平台可以帮你收集一些客户信息。
2.推销，比如直播，其实就是推销。
3.匹配需求，比如药店，那里有药剂师和医生，他们帮你匹配客户的需求，美容院也可以匹配客户的需求。当然最厉害的还是上千家电商平台的推荐，用大数据和人工智能帮你匹配客户需求。
4.联系客户，比如房产中介，比如连锁店。在网上开房产代理店，可以起到联系消费者的作用。
5.合作谈，比如代理商，可以帮你谈合作，跟终端客户谈。
6.运输和仓储，比如批发商，可以帮你配送和储存货物。
7.资本融资，比如加盟商。这样你的渠道也有融资的功能。
8.承担风险，比如你的渠道可以囤货，和你分担风险。就是通道可能有八个功能和作用给你。
那么，什么是渠道呢？
渠道是一种利益分配机制，是展示、交易和传递客户价值的系统。
如果产品为消费者提供价值。那么渠道就为消费者获取价值提供了便利。
我们都说不允许中间商赚差价。
其实只有让中间商赚差价，你才能得到渠道的支持，中间商不是白赚差价的。以上八件有价值的事他们都做了，价格差也值了。
比如小米的定价，利润太薄，没有考虑到以后给中间商赚差价。现在只能自建渠道。
这又涉及到战略问题，我就不说了。
这是第三个P，地方。
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范围
第四个p是推广。
推广就是找到并打动消费者，给需要的人精准的信息。
比如711便利店。
711的消费者在哪里？在街上。
你如何向这些街道上的消费者提供准确的信息？
我们以711号门前的灯箱为例。
看711的门，不是平的，有角，还有专门为侧面消费者设计的显示器。
这样711既能让正面的消费者看到店铺，也能让侧面过来的店铺早点看到。
这就是找到消费者，给需要的人精准的信息。
比如祖利健老人鞋，为什么要在央视大量做广告？
因为现在看电视的人主要是老年人。
比如有个汽修店，和一个送货员合作。只要送货员在路上看到车祸，给他打电话，他们马上派人来帮忙办理保险理赔业务。
一个出车祸的客户，一般都是第一次出车祸，完全束手无策。他不仅会感谢你，还会把他的车放在这里修理。
这就是找到合适的客户，把他们想要的产品和服务的信息推送给他们。
这就是第四个P，推广，找到并打动消费者，给需要的人精准的信息。
临终遗言
以上是营销中经典的4P分析框架，希望能给你一些启发。
经常有人来找我们咨询，他们说:
宋先生，我们的产品有什么问题？能不能帮我搞一些轰动的有影响力的运动，让更多人知道我的好产品？
其实这是对营销的一种误解。
做运动，做事情，当然是营销，但只是营销的一部分，而不是营销的全部。
除了今天技术资源网提到的营销分析框架:4P框架，我觉得营销还有一个根本的东西，就是以客户为中心。
只有真正以客户为中心，你才能知道你的产品是否真正让消费者满意？
你的定价真的符合消费者的预期吗？
你的渠道容易接触到消费者吗？
你的推广是否向消费者推送了最准确的信息？
这是我对营销的理解。
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以上，是宋对营销的理解和营销理论中的框架。
听完之后，我受益匪浅，我从中得到了最大的收获。
等待对你也是一种赞助。
等等。
