竞争性谈判的特点和要点

竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式，下面我们一起来看看竞争性谈判的特征和要点。

竞争性谈判的特点和要点

竞争性谈判的重点和难点

竞争性谈判的应用

公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前经政府采购监督部门批准。

《政府采购法》第三十条规定，竞争性谈判适用以下四种法定情形:一是采购周期缩短，满足迫切需要，招标所需时间不能满足用户迫切需要。第二，采购标的技术复杂或者性质特殊，无法确定详细规格或者具体要求的，需要通过协商予以明确。第三，采购标的价格构成难以把握，总价无法提前计算，需要协商投标。第四，招标后，没有供应商投标或者投标不合格，或者重新招标未成立的，可以依法通过竞争性谈判采购。

法律法规简明扼要地描述了前三种适用情况。应特别注意第四种法律情况。在这种情况下采用竞争性谈判时，应注意两个重要环节:首先，采购人或采购代理机构必须结束招标采购程序，并向监管部门申请批准，才能以竞争性谈判的形式组织采购活动。其次，在实施竞争性谈判采购的过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商少于三家，怎么办？相关法律法规没有明确规定。

当有两个合格的供应商时，应该可以组织竞争性谈判活动，因为他们仍然“有竞争力”；但是，当只有一个合格的供应商时，继续竞争性谈判过程是不合适的。否则，竞争性谈判就变成了单一来源采购。即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应结束竞争性谈判程序，向监管部门申请批准，然后以单一来源采购的形式组织采购活动。

谈判不仅仅是讨价还价

竞争性谈判到底在说什么？在实践中，大多数采购人或采购代理机构倾向于侧重于交易价格的谈判，而有些则简单地将谈判过程简化为三轮报价或多轮报价。价格谈判其实只是竞争性谈判的内容之一。买方所购买的货物或服务的规格、质量标准、技术组成、指标参数、交货期限、售后服务及合理价格均为相关法律法规明确包含在谈判范围内的实质性内容。

竞争性谈判的起点是使买方和供应商在许多共同关心的实质性条款上达成共识。只有通过对许多实质性问题进行详细的竞争性谈判，才能解决“技术复杂或性质特殊、详细规格或具体要求不确定”、“无法提前计算总价”、“投标所需时间无法满足用户迫切需求”等许多难题，帮助采购方选择最佳供应商，最终实现采购目标。

在竞争性谈判中，谈判小组不得受到“招标人在确定中标人之前，不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的法律规定的干扰，否则可能会因适用法律规定不当而影响竞争性谈判的效果。

永远不要忘记口头谈判中的书面证据

竞争性谈判的过(原创www.isoyu.com版权)程是买方或代理机构与供应商通过沟通就货物和服务的规格、质量、技术指标、价格构成和售后服务达成共识的过程。但在实践中，很多采购商或其代理机构往往只注重口头谈判，而忽略了谈判过程和结论的书面记录，不注重将最具证据相关性的书面证据留在现场，导致在确定供应商签订政府采购合同时存在分歧，有的甚至导致投诉和诉讼。因此，对于每一轮竞争性谈判的内容，尤其是谈判结论，谈判小组最好能当场形成总结，并签字确认，这样口头谈判的结果就能形成书证，这无疑对参与竞争性谈判的双方都有好处。

标准应符合最低报价原则

执行竞争性谈判程序的结果是确定供应商而不是中标人，这也是竞争性谈判与公开招标或邀请招标的一个显著区别。确定供应商的标准应基于“满足采购需求、质量与服务平等、报价最低”的原则，而不是采用综合评分法，这是竞争性谈判与公开招标或邀请招标的另一个显著区别。

确定交易供应商后，采购人应将谈判结果通知所有参与谈判的未中标供应商，并在相关政府采购指定媒体上公布。虽然相关法律法规没有明确规定竞争性谈判结果的公示程序，但从接受社会监督的角度来看是必要的，完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信用的原则。公示期届满后，采购人应当向交易供应商发出交易通知，并按照采购文件确定的事项在规定期限内签订政府采购合同。

谈判坚持同样的标准

首先，被邀请参加竞争性谈判的供应商的资格必须遵守同样的标准。《政府采购法》明确规定了供应商参与政府采购活动的一般条件。采购人也可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商必须具备的具体条件，但不得在不合理的条件下区别对待或歧视供应商。资格审查的方式可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审查。

第二，谈判涉及的相关实质性条款的范围、条件和口径必须一致。如果谈判涉及的谈判文件发生实质性变化，谈判小组应以书面形式通知所有参与谈判的供应商，并以书面形式就修订或补充的谈判文件与每一个供应商进行新一轮谈判。

第三，谈判团队只能与每个单一供应商谈判，回合应该相等。谈判小组成员和每个供应商必须对谈判过程中涉及的相关信息保密，谈判任何一方不得披露与谈判有关的其他供应商的技术数据、价格等信息。