在不同的环境因素下，客户追求不同层次需要的满足，下面我们一起来看看顾客让渡价值的含义和意义是什么。
顾客让渡价值的含义和意义是什么
让顾客获得更多的让渡价值有两种途径：其一是减少顾客总成本；其二是增加顾客总价值，即相应满足顾客期望，相对减少顾客付出。
菲利普·科特勒将顾客让渡价值解释为顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中，顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所获得一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；顾客总成本则指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。虽然有的着作中也将其表述为顾客认知价值，但意思大同小异。总之，都是为了让顾客感到满意，顾客让渡价值的一个重要应用就是顾客满意。
简单的说，顾客满意=顾客总价值—顾客总成本。消费者获得的价值与成本相差越大，他的满意度就越高，相反，他获得的价值与他所付出的成本相差越小，甚至为负值，其满意度就越低。怎样使差值为正值，怎样使顾客满意值增大呢？许多商家纷纷采取降价的方式来满足消费者，可这样的举动并没有真正获得消费者的满意，反而对自身的形象起了一定的负面影响。相反，有些企业始终保持产品价格不变，反而得到了顾客的好评，这是为什么？因为，顾客的总成本是由他所必须支付的货币成本，所付出的时间、精神、体力成本共同构成，其中，任何一项的改变，都会带来顾客满意值的变化。由于价格不是影响消费者满意的唯一因素，因此在价格不变的情况下，相对地减少顾客必须为此次购买所付出的时间、精神、体力的成本，就能获得更多的消费者满意。
比如顾客欲购买某类商品，他为此排队等候了很长时间，心情出现了极度的急躁与不安，他会满意吗？如果商家充分考虑他的感受，提供人性化的服务，不仅为他提供椅子，减少他站立的痛苦，并且为他提供饮水，送上休闲娱乐杂志，排解他等候的苦闷，使他的精神与体力都相对得到了放松，他还会有许多的怨言吗？可见，在所需支付货币不变的情况下，尽可能地使他所需付出的精神、体力、时间成本相对减少，给他带来更多心理愉悦感受，这是获得消费者满意的途径之一。
顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值因素的变化均对总价值产生影响。由产品的功能、特性、品质、品种等所构成产品价值是顾客需求的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素。在产品同质化的情况下，怎样使顾客获得更大的满意度呢？只有相应的提高自身的服务价值、人员价值及形象价值，才能更多的获得消费者的信赖，提高消费者的满意度。
在同等价位、同类产品众多的情况下，商家积极做好前期的广泛宣传，给顾客留下深刻的印象，建立一定的知名度，树立一定的品牌形象，这无疑会增加消费者对产品的信心，提高了顾客的价值。当顾客到终端购买产品，询问有关产品的相关情况时，经过专业训练的销售人员，通俗易懂地介绍产品知识，对他提出的问题一一解答，不厌其烦，始终保持良好的服务态度，同样会增加顾客价值。
专业的销售人员、热情的服务态度、温馨的购买环境，无疑为产品“增色”不少。这些虽然是商家为顾客所提供的，但这也是顾客内心所期望的。一切，从消费者的感受出发，让顾客满意，即让顾客获得更多的让渡价值。
可见，让顾客获得更多的让渡价值，有两种途径：其一，减少顾客总成本；其二，增加顾客总价值，即：相应满足顾客期望，相对减少顾客付出。总而言之，让消费者获得更大的让渡价值，就是让消费者感受获得更多的利益，获得更多的(原创www.isoyu.com版权)满意。