电话销售的技巧(必须注意的十个电话销售技巧)

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电话出售的技能(必需注意的十个电话出售技能)

电话是如今商业运动中不可缺乏的工具,但是目前电话出售这块不好做,首先是人们的小心心进步了,再者人们对倾销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越广泛。而助手们都经过造就,理解如何奇妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开端确定不要说你是倾销某某产品,好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何应用电话出售技能和办法来到达我们的出售上的呢?

首先,电话出售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反响并断定沟通方向是否准确,同样地,准客户在电话中也无法看到电话出售人员的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来断定自己是否爱好这个出售人员,是否可以信任这个人,并决议是否持续这个通话进程。其次,在电话出售的进程中如果没有方法让准客户在20~30秒内觉得有兴致,准客户可能随时终止通话,因为他们不爱好糟蹋时光去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们发生某种利益。所以,最好的出售进程是电话出售人员说1/3的时光,而让准客户说2/3的时光,如此做可以保持良好的双向沟通模式。

01做好充足的预备,对自己的产品或服务有透辟的认识,知道这次电话沟通的目标。

1.拔打电话前要理顺自己的思路,最好能记下要点以免忘却;

2.对企业自身的产品必定有充足的懂得。包含对产品的根本性能,奇特之处,与同类产品的先进之处,都必需了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢?

3.对接洽的对象能做懂得的要做足预备工作,特殊是针对B端的客户群体,这个预备就尤为主要,因为在交换中的提问、互动和兴致度的体现就会显露出此预备工作的价值。

02心态预备不可缺乏

1.掌握情感:不良的情感是影响胜利的大敌,我们要学会在不同环境、条件下掌握自己的情感。

2.真挚态度:要把客户当自己家人一样看待,换位思考,不忽悠不瞎承诺,一旦许诺就要想尽方法实现。

3.百思特网自负心理百思特网:自负起源于自我心理,只有做到“信任公司、信任产品、信任自己”以及充足的预备工作就可以建立壮大的自负心理。

03开场白:奇妙地自报家门,并迅速地进入交谈的主题。

让对方听完以后可以马上记得住你,这样以后你第二次跟进时,就会节俭很多的时光成本。对方在拿起电话时,你应当礼貌的问好,随后报上自己的家门。在自报家门后,就可以迅速地进入交谈的主题了。要第一时光把公司的产品或服务告之给客户。特殊要注意的是,必定要在第一时光就把您的产品/服务的先进之外、优良之处告之给客户。换身思考的原则,沟通中在战胜种种的心理障碍。您给别人电话,是为别人供给优良的产品/服务的,而不是来赚人家的钱的。很多电话出售人员在沟通中,往往会遇到这样的心理障碍,导致在沟通中放不开,带着负罪感来工作,这是一种非常消极的情感来的。说话的语速不应当过快,也不应当过慢。较为幻想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清楚,发音要有中气十足。如果对方也报上了自己的名字,您必定要记下来,在接下来你们的交谈当中,你可以不时的称呼对方的名字,这会让客户认为自己是很被看重的,也可以接近你与客户之间的距离。

周详的筹划和策略预备不可缺乏

04必需清晰你的电话是打给谁的。

有许多出售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开端介绍自己和产品,成果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的出售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些毛病让你还没有开端出售时就已经下降了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个出售员,不要以为打电话是很简略的一件事,在电话营销之前,必定要把客户的资料搞清晰,更要搞清晰你打给的人是有采购/合作决议权的。

05语气要安稳,吐字要清楚,语言要简练。

有许多出售员由于畏惧被谢绝,拿起电话就紧张,语气慌里张皇,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交换。我经常接到打来的出售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好谢绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,成果还是不明确产品到底是什么?所以,在电话出售时,必定要使自己的语气安稳,让对方听清晰你在说什么,最好要讲尺度的普通话。电话出售技能语言要尽量简练,说到产品时必定要加重语气,要引起客户的注意。

06要学会提问。

提问的作用就是发掘客户的潜在需求。客户不会一买通电话后,就会马上告知你,他须要什么什么的产品或服务。要依据您的产品/服务的功效、性能等,由浅到深的向客户提问。在答复客户提问的进程当中,把客户的关注引诱到您的产品/服务当中来,激起其购置或合作的兴致。所提的问题最好是简略易答复的,并且在打电话之前已经预备好了一系列的问题以及问法(最好是记载在本子上,以免忘却),针对不同的人用不同的语气、问法。

07学会控制自动权,并掌握时光。

如果一个出售电话,是在客户的一味提问中完成的,这确定不是一个胜利的沟通记载。电话出售人员在提问,答复问题之外,更要学会要控制自动权,应用情景营销,逐步将客户带入到你的出售/沟通氛围中。不要让对方认为这是“骚扰电话”或者价值不突出。

时光对电话出售人员来说很名贵,同样,对客户来说也很名贵。通话时光不宜过短,同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜,业内没有一个通用的尺度。要依据您的产品/服务,客户来定,有一个可以参考的尺度,那就是根本上介绍完了你的产品/服务以后,客户也没其它问题可问了,那根本上这个通话就可以停止了。通话的进程中,千万不要涌现冷场,无话可说的情形。您应当在涌现这种情形前就完成这次的通话。

细心凝听做好记载

08要学会做沟通记载。

电话出售人员在开端电话沟通之后,要学会做电话记载。电话出售人员一天下来一般平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记载,以后基本没方法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话出售人员来说,记载详细百思特网的通话内容,是一个非常良好的习惯。电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记载您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清晰,而不得不请求对方反复时,会让对方认为你在敷衍工作,没有认真听他说话,这会让客户有一种不被尊敬的感到。

09学会跟客户预约时光。

如果这个客户对你的产品/服务有意向,在停止本次通话前,你就要不失机会地与跟预约下次给他电话或上门访问的时光。这是一种看重客户的表示。而不是下次你有空或突然想起人家的时光,顺手给人家打电话。一切以客户为中心,时光也是要以客户为中心。

10树立接洽后做好接下来的客户保护和成长工作

对于客户关系管理的三个境界,从浅到深依次为供给商型、朋友型、合作伙伴型。

供给商型即在商言商,我们与客户之间就是商业上的互惠互利;

朋友型是在商业好处上有进一步的交情发展。

合作伙伴型是与客户的一种关联。这是客户管理的最高境界。比如,在公司转型时,你的客户、供给商会协助你共同转型;在客户波动时会互相赞助,尤其是在市场广泛不好时,他会率先支撑你。

不能在初步合作完成或者达成目的后,与客户的关系就告一段落,而是要多客户进行分类,树立客户系统,从而形成保护和成长体系。所以在电话沟通的初期我们就要对客户进行分类处置,分类对维度一般从2个角度进行(当然也要联合行业和营销特征做差别化树立):1是接收和认可度,2是资源的匹配和稀缺度。