咨询销售的技能和培训

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销售方与客户是利益共同体,双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果,下面我们一起来看看顾问式销售的技巧和训练。

咨询销售的技能和培训

早到比晚到好

聪明的专业人士知道,与其有让别人久等的名声,不如见人就早到。提前几分钟到达的人似乎准备充分。早起说明你很看重别人的时间。而且第一个到场的人不知不觉就处于上风位置。

你有没有注意到迟到的人一上来就处于劣势,觉得只能服从别人?

迟到的人会不自觉地把商机交给竞争对手。因为潜在客户往往认为,不会管理自己时间的人,可能不会管好自己的钱,甚至不会管好自己说的项目。

帮助潜在客户做出选择

潜在客户与您会面的目的是探索一起做生意的可能性。所以,去赴约前,你要做一些功课,了解竞争对手能提供什么服务或产品。

会议期间,询问潜在客户是否有机会与您的竞争对手交谈。他会对这样的问题感到惊讶。然后,你可以向他介绍一两个你的竞争对手的特点。比如“XXX在这个行业做了三十五年。现在你已经见过他们公司的人了,你可能已经看到他们都是非常有才华的专业人士。”

然后你可以宣传你的公司能为竞争对手提供什么。比如你可以这样说:“我们公司有20年的历史,有一批积累了50年经验的专业人员。此外,我们将始终有两个联系人为您服务。专业人士的作息时间是错开的。这样,如果两个联系人中有一个去为其他客户服务或度假,我们仍然可以立即满足您的需求。

最后,我们认为及时的反馈非常重要。我们公司的口号是,所有电话咨询都应在每个工作日结束前得到答复。客户告诉我们,他们愿意通过及时回应这一点来与我们合作。我希望你能像我们一样认为这很重要。"

让客户接受你的观点

如果你的观点似乎来自你的客户在上次谈话中提到的话题,他更有可能接受。

潜在客户和新客户都想和善于倾听的人做生意。倾听是关系发展的核心因素。为了展示你卓越的倾听技巧,你可以将你想分享的内容与你的客户已经告诉你的内容进行匹配(例如,“我们上次见面时,你提到了……”或“根据你的意见,我们……”)。基于这些内容,你会发现客户在听你的时候会变得更加用心。记住,当你向别人表明你对他们说的话感兴趣时,他们会对你更感兴趣。

很多人问“别人讲的细节你是怎么记住的?”答案很简单,就是在谈话过程中经常做笔记。

咨询式销售实施方式:客户细分。选择服务目标

并不是所有的客户都愿意接受我们的财务规划,这是一个双向沟通和约定的过程,包括对公司品牌和形象的认可,对营销人员专业技能的信任,以及对具体产品的满意。这些都需要我们的营销人员做细致的沟通服务。如果你是这个客户的密友,如果你的专业能力和专业形象和别人差不多,你成功的几率可能会比别人略高。

咨询销售实施方法:提高营销人员的专业素质

客户踏入门槛不容易,客户入门后的服务就更难了。一旦我们得到客户的认可,我们的财务规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要,这也是我们“咨询营销”服务成功的关键和核心。投资组合规划是否符合客户的投资理念,是否恰好满足客户的需求,需要我们的营销人员和后台支持系统具有较强的咨询和规划能力,以及更专业的财务管理知(原创www.isoyu.com版权)识。因此,提高我们营销人员的专业财务管理水平和技能是一个迫切的问题。

咨询式销售实现方式:前台和后台合作。

营销人员要和后台咨询系统有足够的沟通,前台人员要把客户的想法充分反馈给后台人员,前后办公室一起设计,这样我们的理财规划才能满足客户的需求,实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点,也是团队合作是否协调的问题。由于咨询营销工作专业性强,对员工素质的起点要求高,需要在个人能力有限的情况下,打破原有的服务模式,形成团队服务模式。如何让这个团队的工作效率和能力发挥正常的作用,团队中每个人的考核和分配安排是否合理是重点。首先需要团队领导的适当引导,让团队中的每个人都明白,只有放弃个人偏见,建立起互相依赖、生死与共的忧患意识,整个团队才能成功。这种坚定的团队精神和理念,其实就是“双赢”的理念:你好,我就好,我们好,客户就更好,我们更放心为他服务。