顾客消费心理的深入研究

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消费者在购买商品进程中第一步就是要对商品有一基础认识,这是购买行为的基本,下面我们一起来看看顾客消费心理学的深入研究。

顾客消费心理的深入研究

1、廉价掩盖一切丑恶

如今锤子T1降价后,广告遍布地铁、电梯等媒体,感情开始回归销售需求。3000元的定价策略下降。

在这个时代,不仅仅是手机,任何阶层的消费者抵抗的最后一道防线都是价格。甚至,大众消费者选择产品是基于价格。所以,“一个基数盖所有丑”是最基本的规则。因为“一贱遮百丑”,有人会穿丑的衣服,有人会吃烂的馆子,有人会买烂的菜回家。

这个世界需要完美主义者,但不是那么多。任何一个品类都有一个适合高、中、低人群的“适销对路价位”。尽量控制成本,让产品定价处于适销对路的价位,这样会增加新产品的体验消费概率。

当然,在把成本维持在合理范围内的同时,也要把产品的核心价值和核心痛点对应起来。有突出的差异化优势,其他方面平庸。如果没有突出的差异化优势,就要支持多值的综合表现。因为这个矛盾,“小包装”、“快时尚”、“小批量”、“供应链”、“预售”等概念开始遍地开花。

在互联网思维之前,盈利的中国保健酒品牌很少,以减量化降价的方式销售小酒的烈性酒被认为是其中之一。因为体验式消费成本降低,产品销量增加,消费习惯产生,厂商和终端话语权也增加,形成良性循环。小米参与感的背后,也是他对低价(原创版权www.isoyu.com)的骄傲。所以,在没有市场化的产品市场时,定价因素比定位策略更重要。

2.美女加十分

在这个看脸时代,技术壁垒越来越弱,产品功能越来越普遍,品类的核心痛点很难有大的突破,产品外观(或界面)设计的重要性越来越突出。

从无到有,一个产品是从骨到皮的过程。当一个产品面向市场时,消费者首先看到的是皮肤。如果看着不顺眼,很有可能在第一轮比较评选中就被淘汰。尤其是很多没有功能差异的类别。

如果价格不贵,看着顺眼,消费者的包容性就会扩大。如果品类功能还不错的话,基本就同居了。但在互联网思维的浪潮中,从基础技术端到终极体验端,并不容易妥协。从外到内真正思考和执行的更是凤毛麟角。颠覆来自于这种逆向思维和行为。

当我们观察尚超的消费者行为时,很容易发现消费者选择洗发水等日常用品,大多是在价格、功能、容量相近的情况下,以是否好看为标准。

3.目前最重要的事情

有句俗话:“救急不救穷”。这也适用于产品。关注焦虑的痛点。你的产品能让消费者满意的痛点越迫切,消费者就越急于购买。在这种情况下,消费者变得简单,不那么挑剔,需求少就容易促进销售。

“现在”是佛教中最重要的时间概念,对人来说最重要的是现在(现在是指从这个时间到下一个时间的间隔,比如从产品开发到产品上市的间隔就是现在)。把握当下才是最真实的。如果你在开发一个产品时执着于解决未来的问题,那么需要长期的市场培育,让消费者关注这个问题,你才能关注你的产品。这是一项费时费力的任务。

《史记》曾经为一个女性品牌制定了一个策略,按照是否急需求的逻辑,重新排序十多个产品功能需求,把祛斑祛皱这个当务之急放在第一位,美白滋养放在第二位。虽然美白也是一个很强的需求,但是祛斑除皱更为迫切。美白可以等,祛斑除皱不想等。消费阻力越急越弱,越容易促进销售。

4.很难实用

“强制网格”这个词在互联网商业时代已经被夸到了神坛,但是《史记》认为:强制网格再高也不行。除了个别品类,大部分产品没有实用价值,再高也无法成为主流。

产品的核心价值必须以实用为基础(如果精神需求第一,满足强烈的精神需求也是实用的)。与其解决100个边缘问题,不如解决一个核心问题。

在这个问题上有一个最明显的类别:女装。

有些女装品牌消费很大,但我们很少在街上看到有人穿。因为设计偏离实用性,消费者买回来放在衣柜里,却没有合适的场合穿,也没有合适的鞋袋搭配。这样的品牌一年能卖几个亿。不过毕竟很难和实用品牌竞争,很容易碰壁。

5.害怕大家的话

大众消费者一味顺从,跟风追求自己可怜的小个性。其实他们并没有什么独立的意见,一切倾向都是基于民意。绝大多数人会顺从民意,少数人会反叛民意,极少数人会左右民意。

颠覆行业,一定要带头发言。人们为了臣服,为了社会上的共同言论而放弃审美。

引导舆论,广告和公关同等重要,尤其是在网络媒体主导社交言论的时代。我们可以看到,神坛上的品牌都有很强的公关策略和执行力。广告和公关最大的区别在于,负面广告也会产生正面价值,而负面公关则会产生负面价值。换句话说:广告做得不好,并不会扼杀品牌,即使广告口碑更差,也比脑白金和恒源祥更让人讨厌;公关做得不好,就算公关上多花点钱,也会把自己的品牌抹杀。

最好的口碑没有错,但是光靠好的产品是做不出来的。

6.我喜欢看热闹

在少花钱多办事的社会营销中,看热闹的是大多数,参与热闹的是少数。沟通主要靠看热闹,销售主要靠加入热闹。当我们试图通过加入乐趣来支付账单时,我们必须让加入乐趣来观看。看起来很复杂,结论是:先忙起来吧。活泼会创造更多的可能性,增加参与感。

兴奋中有很多纬度,比如身处一个已经很热闹的行业;献给非常热闹的媒体;把营销搞得很热闹等等。如果没有专门的渠道,默默发财的可能性极小。响亮的营销,从兴奋引发好奇,引发围观者传播口碑。消费者对熟悉产品的抵触情绪也会减弱。

消费心理对消费者行为的影响很大。准确找到适销对路的价位,注重外观设计,解决当下问题,不放弃实用性,平行广告与公关,生动活泼的营销是削弱消费者心理防御的基本策略。要履行这六点,消费者就是“傻子”。