业务员口才训练(销售高手的口才训练与说话技巧)

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业务员口才训练(出售高手的口才训练与说话技能)

对任何一名出售员来说,成交与否很大水平上决议于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒百思特网内的症结时光内清除客户对你的困惑、警惕和紧张心理,接收你的沟通的提议,即使你再尽力,也很难得到幻想的成果。

出售高手的口才训练与说话技能

  心理学家研讨发明,第一印象一旦形成很难转变,甚至可以坚持七年之久。因为一旦形成第一印象后,每个人都会自然偏向于找更多的证据来肯定他们已形成的结论,而不会去找证据来反驳它。

  在生涯中,如果想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对鱼懂得得越多,你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在出售中同样实用。要知道,出售的进程其实就是出售员与客户心理博弈的进程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”为了顺利地出售出你的商品,就必需懂得对手的心理。而懂得对手心理最直接的方法就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握出售。

  一、出售高手的口才训练“交易的胜利,往往是口才的产物”,这是美国“超级倾销大王”——弗兰克•贝特格近三十年倾销生活的经验总结。因此,可以这样说,对于出售人员,哪里有声音,哪里就有了力气;哪里有口才,哪里也就吹响了战役的号角,进而也就有了胜利的愿望。口才是倾销员妄想胜利的基石。拥有口才,不愁商品倾销不出;拥有口才,不怕市场拓展不开。一名优良的倾销员就像是一位无所不能的魔术师,他能用绝妙的语言技能将顾客吸引住,用出色的示范表演博得顾客的信赖,用热忱的倾销态度去打动顾客。做到这一点并不难,只要在实践中重视增强口才训练,控制准确的训练办法,即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈,也会成为一名擅长说服顾客、理解如何与客户沟通的精彩的倾销高手。

  在美国有名思想家、文学家爱默生身上,曾经产生过这样一个有趣的故事。一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推,儿子用力拉,但是那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿谢绝前进,保持不肯分开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更理解“牛性”。她把自己充斥母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吮吸,一面轻轻地把它推入谷仓里。

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  那么,这个爱尔兰妇女为什么胜利了呢?道理很简略,她很清晰那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说,只要能够满足其需求,要想做到这一点,出售员就要依据客户的心理变更来提问,学会问“有效的问题”。在展现资料时,理解信息的“有效出现”;客户心理产生变更了,要武断调剂介绍的重点,切合客户的心理百思特网需求,这样能力使每次出售访问都会有所收获。可以说,谁理解洞察客户的心理,谁能力真正把握客户的心坎,从而获取客户的青睐。

  二、出售高手的说话技能:出售专业中最主要的字就是“问”。最明智的做法是倾销员让客户多讲,自己少说,这样,客户就会认为自己是被看重的,他就越能对你敞开心胸。客户说的越多,你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。

  1、说话必需简明简要。当我们和客户会晤时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速必定要迟缓不拖拉.说话时必定要看着对方的眼睛,面带微笑。

  2、对方在说话时,不要随意打断对方的话。我们也不要随意就反驳对方的观点,必定要弄清晰对方的意图后在发言。有很多倾销员,经常不等对方说完话或者没有弄清晰对方的观点,就开端插话反驳,成果弄成了一场电视争辩会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。作为倾销员必定要时刻牢记自己的义务,是为了倾销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真地听他发泄,不时地表现懂得,最终会博得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。

  3、面对客户提问时,答复必定要全面。答复的全面并不是让你滔滔不绝,也不是答复的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的答复.不要有所遗漏特殊是症结问题.也要学会问一答十,这和精准并不抵触,客户在懂得产品时,确定要问到的问题,最好一次性答复.比如:问你产品的规格时,你就要尽量地把产品的规格答复清晰,各规格的价钱,产品的包装,运输,开票等等问题都答复了,客户一次就能弄清晰很多问题.就不用再问了.

  4、认真答复对方的提问,自己非常清晰的要做确定答复,不太清晰的,可以直言不讳地告知客户,我会把这个问题记下来,搞清晰后答复你。千万不要不懂装懂,也不要暧昧不清的答复。更不要说些废话避开客户的问题,答复客户的问题时也要注意,不要做绝对答复,如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

出售高手的口才训练与说话技能

  举例:

  1、如果客户说:“我没时光!”那么营销员应当说:“我懂得。我也老是时光不够用。不过只要3分钟,你就会信任,这是个对你绝对主要的议题„„”

  2、如果客户说:“我没兴致加入!”那么营销员就应当说:“我非常懂得,先生,要你对不晓得有什么利益的东西感兴致实在是能人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或解释。星期一或者星期二过来看你,行吗?”

  3、果客户说:“负疚,我没有钱!”那么营销员就应当说:“先生,我知道只有你才最懂得自己的财务状态。不过,现在告急帮个全盘计划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来访问吗?”或者是说:“我懂得。要什么有什么的人究竟不多,正因如此,我们现在开端选一种办法地,用最少的资金发明最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜会您呢?”

  具有这种心理的人,广泛存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣、食、住、行选用名牌,不仅进步了生涯质量,更是一个人社会位置的体现。

  客户的花费心理剖析

  有经验的出售员必定会有这种领会,所有的客户在成交进程中都会阅历一系列庞杂、奥妙的心理运动,包含对商品成交的数目、价钱等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反响也各不雷同。在此,我们将客户的花费心理作一次完全的归纳,愿望能给宽大出售员一些参考。

  从心理学的角度看,在交易中客户的心理重要有以下几种。

  1.求实心理

  这是客户广泛存在的心理动机。在成交进程中,客户的重要需求便是商品必需具备实际的应用价值,讲求适用。有这种动机的客户在选购商品时,特殊看重商品的质量效用,寻求朴素慷慨、经久耐用,而不过火强调外形的新鲜、雅观、色调、线条及商品的“个性”特色。

  2.求美心理

  爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,爱好寻求商品的观赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文化人士居多,在经济发达国度的顾客中也较为广泛。

  具有此类心理的人在挑选商品时,特殊重视商品本身的造型美、颜色美,重视商品对人体的美化作用,对环境的装潢作用,以便到达艺术观赏和精力享受的目标。

  3.求新心理

  有的客户购置物品重视“时兴”和“独特”,好赶“潮流”。这种类型的心理,在经济条件较好的城市中的年青男女中较为多见。

  4.求利心理

  这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“便宜”。有求利心理的客户,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价钱差别进行细心的比拟,还爱好选购打折或处置商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而节约勤俭的人,精打细算,尽量少花钱。有些愿望从购置商品中得到较多好处的客户,对商品的花色、质量都很满意,爱不释手,但由于价钱较贵,一时下不了购置的决心,便讨价还价。

  5.求名心理

  这是以一种显示自己的位置和威信为重要目标的购置心理。他们多选购名牌,以此来夸耀自己。

  6.仿效心理

  这是一种从众式的购置动机,其核心是“不落伍”或“胜过他人”,他们对社会风尚和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。有这种心理的客户,购置某种商品,往往不是由于迫切的须要,而是为了赶上他人、超过他人,借以求得心理上的满足。

  7.偏好心理

  这是一种以满足个人特别喜好和情趣为目标的购置心理。有偏好心理动机的人,爱好购置某一类型的商品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生涯情趣等有关。因而偏好性购置心理动机也往往比拟理智,指向性也比拟明白,具有经常性和连续性的特色。

  8.自尊心理

  有这种心理的客户,在购物时既寻求商品的应用价值,又寻求精力方面的文雅。他们在购置之前,就愿望其购置行动受到出售人员的欢迎和热忱友爱的招待。

  经常有这样的情形:有的客户满怀愿望地走进商店购物,一见出售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。

出售高手的口才训练与说话技能

  9.疑虑心理

  这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“受骗吃亏”。这类人在购物的进程中,对商品的质量、性能、功用持疑惑态度,怕不好应用,怕受骗上当。因此,他们会重复向出售人员讯问,细心地检讨商品,并非常关怀售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购置。

  10.安全心理

  有这种心理的人对欲购的物品,请求必需能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常看重食品的保鲜期,对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反响、电器有无漏电现象等,只有在出售人员百思特网讲解、保证后,能力放心肠购置。

  11.隐秘心理

  有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采用“机密行为”。他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便快速成交。年青人购置与性有关的商品时常有这种情形,一些著名度很高的名人在购置高级商品时,也有相似情形。可以说,客户的心理对成交的数目甚至交易的成败,都有至关主要的影响。因此,优良的出售人员都理解对顾客的心理予以高度看重。可以这么说,控制了客户心理,就好比控制了出售成交的钥匙。

  李嘉诚先生就是从做出售起步的。有一次他到一个商店出售铁桶,但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种方法都没有任何的后果。后来,一个偶然的机遇,他得知这位老板老年得子,对孩子十分溺爱。这孩子十分爱好看赛马,但是老板一直都没有时光陪他一起去看。李嘉诚知道这个资讯之后,立即去找对方磋商,他自己出钱带孩子去看赛马。此举无疑让老板十分激动,不久即在李嘉诚那里采购了大批的铁桶。从以上的例子中可以看出,胜利的出售人员都是擅长从“我要怎样卖出去”的角度思考,先懂得“客户为什么购置”,然后才开展出售工作的。