橱柜导购(橱柜销售妙语沟通)

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橱柜导购(橱柜出售妙语沟通)

一、请问您是在哪个小区、几栋几号、贵姓、接洽方法......?

一般前三个问题客户都会很爽直的答复,如果客户告知了小区名称,可以马上答复他:“哦,##小区啊,我们在那装了不少了(或多少多少套,如果确切已经有装过的话),像#栋#号的陈先生、#栋#号的王姐都是在我们这里订的,安装后后果相当的好,您回去的时候可以去看一看。如果客户所说的小区我们还没有装的话,可以顺便问一下该小区具体在什么路上,楼盘共有多少户、入住率及装修情形,待客户走后可以在《展厅客户统计表》里做详细记载,以便给业务人员跟单供给参考。

至于让客户留下接洽方法可以这样问:“您便利留下您的接洽方法吗?”如果客户意向比拟强或对产品、导购印象比拟好的话,有可能会留下接洽方法,大部分客户不会:“我只是过来懂得一下到时订的时候再过来啰”或“我会打电话百思特网给你们的。”应对办法:“XX先生,我们不会没事动不动打电话打搅您的,因为我们过几天(或过段时光)要搞店庆(等等)促销运动,会有很多优惠政策,到时候我们便利通知您,绝没有其它用意。”听了这样的话后有很多客户会乐意留下接洽方法的,为我们后续跟单供给了便利。

二、请问您的装修进场了吗,装修到何种水平了,是哪个装修公司负责的?

懂得以上情形后我们可以针对各种情形差别看待了:

1、该装修公司的大小及名气、档次,是不是我们的合作伙伴,他们有没有自己的橱柜厂或固定的合作伙伴?这些橱柜的质量、服务及价钱怎么样,我们心中要有一个懂得。这就请求导购(业务人员同样)在平凡的工作中注意积聚相干的信息,要不断的学习、丰硕自己的产品及相干行业信息,有针对性、有选择性的向客户介绍我们的产品和服务。(其实这些是做为导购或业务人员所必需懂得的根本信息)

2、依据装修进场没有、装修水平信息(地砖铺了没有、墙面、水电图等……)来断定客户订购我们的产品的轻重缓急及预计时光和日期等,有针对性的采用相应的会谈策略或跟单进度。

如刚进场确定客户是不急的,只是想懂得一下,时光较长,可采用拖延战术(争夺买个好价)。这个时候就算是你给他报再低的价钱他也不会交订金的。

如客户急着出水电图以便利后续装修工作,我们不急是他急,可在心理上占优势,如现在订我们有赠品或今天订明天马上就可以出图了等方法来吸引客户。

如已做好磁砖,只等安装了,我们在会谈或跟单上就要密集访问了,在价钱上不要拖泥带水,要一锤定音,以免竞争对手有机可乘。

三、您的厨房有多大啊?预备做什么材质的橱柜?家里装修的作风是什么样的,比拟爱好什么样的作风?是开放式厨房还是封锁式厨房?

依据客户供给的以上信息,断定客户购卖层次和才能,向客户推举合适他的价位、爱好或作风的产品,估算客户购置我们产品的总价,肯定客户是A类、B类还是C类,给接下来的会谈或跟单供给事实根据,有针对性的找出解决问题的方法办法。要想克服客户,首先必需懂得百思特网客户!!!客户心理最高蒙受力是5000元的产品,你给他推举50000的产品,早就把客户吓跑了。客户爱好的是欧式的作风,而你拼命的推举中式的作风,在一起交谈是不会有什么共同语言的……一句话:对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机遇坐下来一起谈,有了谈话的机遇你能力推介其它的价值更高的产品给他,才有机遇促成交易……

其实做为出售人员来说,我们最须要的就是一个机遇——一个让客户懂得我们、我们公司、及我们公司产品的机遇。只有有了这个机遇才会有接下来的故事,没有这个机遇一切都是白搭!只有抓住了客户的心理,找到了切入点,有了共同话题,通过进一步的深谈懂得,客房对我们发生了信赖,我们再推举其它的产品或提一些对他有赞助的好的建议,他都是会接收的。饭是一口一口吃的,耐烦、信念、恒心这三心对做出售相当主要。

做为一个优良的出售人员来说,要学会引诱客户,不能被客户牵着鼻子走,要让客户跟着我们的思路走,这样促成的交易才会有造诣感。

四、您的衣柜(浴柜等)是交给装修公司做还是在我们这里订啊?

1、如果客户说自己在外面订即可向其推举我们的衣柜(浴柜等)……

2、如果客户说还没定或说预备交给装修公司在现场用大芯板打,可以这样处置:

A、剖析大芯板作为传统的手工打造产品的缺点

①大芯板的水分含量比拟高,用这种材质做柜子的话,时光长了水分一蒸发容易造成柜子变形、开裂,影响雅观。另外它变形后容易挤压玻璃移门等,造成移门无法正常滑动和开启,影响您的应用。

②大芯板由于是原木,没有经过高温高压处置,里面藏有虫卵,时光一长容易长虫、生白蚁等,不卫生,并且会使柜子的应用寿命大打折扣。

③大芯板一般是由杉木彩胶水拼接而成,时光长了胶水老化后板与板之间会开裂……

④现场制造它的工期长,影响装修进度,做完后还要做油漆等基本不环保,做出来的后果也不好,不雅观。另外您买材质、配件等会消费您太多时光和精神,材质糟蹋也很严重,加上来回的运费等基本不划算。而交给我们做在地面做完后衣柜两三天就可以安装到位了,大大缩短了装修时光,而且也不贵(给客户算一笔帐:客户买材质等的钱加上运费、工钱、丧失糟蹋等等,让客户自己去比拟)。

B、向客户讲授采取密度板或防潮板做衣柜的长处

①采取密度板或防潮板做衣柜很好的解决了以上问题,是经过高温高压而复合成型的材质,水分含量微乎其微,可疏忽不计,其门板不易变形、长虫、应用寿命长。

②整体订制家具是现在的一个潮流趋势,可以依据您的爱好来设计,更加人性化,功效更齐全,配置更合理,色彩更丰硕。另外和现场制造相比更环保、工期短、无糟蹋成本更低,是家装工业化的必定方向,让您更省心省力省钱。

五、您是现在订还是过几天再订?

1、如果客户现在订的话,要客户交订金,详细介绍公司的操作流程、订金的意义及违约义务等——详见《整体橱柜操作流程》。

2、如果客户说:“我只是过来看看,懂得一下,要过些时候才订。”可分以下几种情形处置:

A、如果是在公司运动期间的话:##先生,我们公司现在正在搞优惠酬宾运动,运动期一过我们就没这个价了。如果您现在就订的话,公司还有价值##元的礼品赠送,交订金即送,限额##名,送完为止。您过几天再订的话,可能礼品都送完了,我们这两天就订了##套,真正是物超所值。

B、您下半年才装修现在订也没有关系的啊,对您来说更划算一点呢!现在上半年是装修淡季,我们定的价钱都比拟低,到了下半年是旺季了,原材质等价钱都会上涨,我们的价钱也会跟着上调,所以您现在订比在下半年订是更划算的。在我们这里订了橱柜下半年才装的有不少呢,您看这位就是和您一样下半年才装的,早就交订金了。(拿出合同或订金收据给客户看)

C、如非以上情形:哦,这没关系,建议您多懂得一下其它品牌的橱柜,如##、##橱柜店(和公司同档次的店),去看看他们的价钱和质量,比拟一下。您便利留个电话吗?(具体参照第一条内容)

3、你们的价钱太贵了,我斟酌一下(或回去和##磋商一下)。

答:其实象我们这样的品牌店,这个价钱已经是最低的了,我们无非是想走个量而已,建议您……(见上面C条)。

以上对客户所提问题,必定要把握好提问的机会,不要客户一进店就像打机关枪似的持续发问,像查户口似的,这样客户会很反感并对我们心存戒心。所有讯问客户的问题都要在与客户的交百思特网谈进程中恰如其分的穿插进去,让客户在不知不觉中泄漏了实情。这样我们即得到了我们想要懂得的东西,又不会引起客户的反感,全部谈话进程协调而完善。所有问题不分先后,看机会而问,要融合贯通,因人而异,把握好分寸和标准。

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