家具销售技巧(做家具销售最重要的是什么)

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家具销售技巧(家具销售最重要的是什么)

第一章。给家具销售新手的八条建议

今年以来,家具行业似乎突然出现人才短缺。从上海到北京广州,所有家具公司的老板都听说他们公司急需人才,但是招不到合适的人。中国的家具企业大部分是代工,现在大家都在转向内销和做品牌。因此,技术资源网络中特别缺乏有经验的家具销售人员,所以企业不得不招募新人,自己创建。广东东莞一家家具公司的老板说,他们今年已经连续招聘了三次新的销售人员。一开始,这些销售人员对自己充满信心,但去了几次市场后,他们都变得软弱了。事实上,这些新家具卖家对未来充满希望的原因有三:一是家具产品的销量普遍远高于快消品的销量;其次,家具产品的销售对大学生特别有吸引力。家具产品一般销售给中大型企业或政府部门,大部分大学生都希望与这些零部件有所接触。同时,他们也具有较高的教育水平和技能。第三,家具产品的销售可以获得更多的心理满足,而且生意大,更有煽动性。但也正是因为其业务大,问题多,销售新手觉得辛苦,老板们也不知道如何快速培养这些新手的战斗天赋,更多的只是放弃,让他们自生自灭。在此,笔者想提出一些个人见解,可以算作对家具销售新手的忠告,也可以作为他人的参考。家具消费者一般都有预算。无论是个人、企业还是政府部门,在购买家具产品时,通常都会有预算。虽然生意有大有小,但差别很大,小到一把椅子,价值只有十几元的东西;价值数百万美元的大订单,如高档家具成套,或集团公司、政府单位整体采购等。一般都纳入支出规划,有些公司也纳入企业资产负债表。大多数企业认为投资购买优秀的生产设备会提高企业的生产率,能使企业在较短的时间内盈利,他们通常愿意下订单。相比办公家具,更难下单,甚至意识到企业可以通过购买生产设备来赚钱;买办公家具只是让员工感觉更舒服,对企业不会有太大的好处。因此,企业购买办公家具的审批往往控制得更为严格。比如我在向一家大型广告公司倾销一款时尚的办公家具时,这家公司的几个部门经理看中了我的产品,想买我的家具。不幸的是,我很难证明这种产品的应用不仅能给员工带来更多的情绪,还能给他们带来其他更大的好处。当这些经理去找老板申请购买这款家具的时候,老板说:我们这么多年都是用这款普通办公桌做生意的。以后再说吧。公司现在没有这个预算。因此,这项业务不得不暂停。

作者也是广告人,知道广告公司为了获得大客户会不择手段。于是通过朋友把一家美国汽车公司的广告业务推荐给了这家广告公司。经过近一个月的接触,汽车公司亚洲营销总经理来上海考核,主导了这家广告公司的考核日程。这时,作者对广告公司的客户经理说:“作为朋友,我希望抓住这个机会。”然后话题一转说:“但是我不敢恭维你的办公室形象。”广告公司的客户经理说:“这个不是很好解决吗?我听说你们那边有一些时髦的办公家具。我就把这些破桌椅全部换上一个火锅。”

“开玩笑,你又不是老板,哪里来的这么多预算?!")“我手里有业务预算,为了业务什么都可以做。再说这是一举两得,老板高兴都来不及。”正如一位客户经理所说,一周后,我拿到了他们的订单。一个建议:卖家具的时候,一定要找有预算的客户。如果客户没有这个预算或者预算不够,你首先要做的就是让客户有足够的预算。否则,你其他的努力都白费了。一般来说,家具产品的营业额要比快消品的平均营业额大几倍。家具销售商签几十万元空的合同很常见,甚至做几百万元生意的人也不少见。也就是说,家具卖家的动向涉及到企业的重大经济问题,要花足够的时间和精神去做好。由于繁重的义务极其重要,一些家具销售新手在沉重的精力下,常常感到喘不过气来。

一个正在卖酒店家具的小伙子,接到了一家四星级酒店300多万元的购物计划。因为没有玩大钞的经验,他吓得晚上睡不着觉,担心自己一天都完不成任务,甚至腿脚都不听使唤,无法悠闲地过正常的生活。

其实决定生意大技术资源网小的人是卖家自己,也就是说你希望在市场上扮演什么角色?有点像拉斯维加斯的赌博,可以自由选择怎么玩。你想玩5元,10元,100元,100万元,就看你的心理承受能力和你自己的实力了。如果你不想玩大款游戏,又受不了,那就走另一条路线。犹太人有句话:“孩子——小问题;大孩子——大问题”。就是这个问题最好的说明。建议二:家具产品大多以团购的形式出现,一般订单涉及金额相当大。想要在家具产品销售上有所成就,就要努力成为一个“大孩子”,关心“大问题”。整天想做小单的人,可能连小单都拿不到,会让你为难。消费者购买家具的动机与快消品不同。不同的是,消费者在购买家具产品时,更看重它的应用价值。家具的应用价值包括摆放的后果空、享受的舒适性和耐久性等。虽然价格对于家具产品来说也很重要,但首要因素还是质量。现在,越来越多的家具消费者已经意识到,即使是最便宜的家具,如果不耐用也没有用,让企业正常运转才是最重要的。如果总是需要保养,不说会影响工作,会影响人的情绪。这也是家具产品购买者的义务。

例如,企业购买办公家具时,老板们最关心的是成本、耐用性、可靠性以及是否有方便的维修服务。但是对于员工来说,应用的舒适性和摆放的优雅性可能是他们首先考虑的。如果这些都能满足,企业肯定会考虑采购你的家具。以上面提到的广告公司购买办公家具的案例为例:在面对企业老板时,可以把它作为经营工具倒掉,说明家具如何提高业务周转率,从而降低企业的运营成本(时间和人力成本),增强企业的社会竞争力。面对那些管理者或员工时,要强调家具产品的时尚性、舒适性等感官因素。

如果公司有专门的采购部门或采购人员,他们会考虑得多。他们一方面要得到支付者(老板)的认可,另一方面要让使用者(比如那些管理者、员工)满意。和这些专业采购人员交流时,一定要站在他们自己的角度考虑问题。这样才容易达成合作。建议三:即使你卖的是同一件家具,也要根据不同的消费者来设计你的解释词。购买者、支付者和使用者在购买家具时往往有不同的需求。不同的单位或企业对家具的需求也不同。具体对象,具体分析,具体观点。吃遍天下在家具销售的范畴里是行不通的。不同单位采购家具的程序不同。购买家具的程序因公司而异,这取决于每个公司的业务范围和管理重点。一般来说,涉及到以下几种人:申请可能由申请部门或行政办公室提出申请,然后提交给采购部。如果购买超出了通常的做法,总经理可能会干预,以作出最后决定。在小企业中,所有材料(甚至小到一元钱的圆珠笔)的购买力实际上都是由老板控制的,但老板在决策过程中或多或少会受到他手下小人物的影响。比如公司要买一个文件柜,虽然最终决定权在老板手里,但是买哪个格式可能是他办公室文员的鼓动者,因为这个文件柜是她用的最多的,也就是她最有发言权。买沙发的可能是经常出入各个地方的关公部经理,因为她(他)见多识广,关公经理在招待客户方面应该最有发言权。上海一家办公家具公司的销售经理给我讲了一个故事。他跟一个客户跟进了三个多月,所有条款都谈妥了。就在他和客户签合同前一分钟,客户说:“等一下,我问问我们同事。”然后,我去隔壁办公室问:“小李,你知道海星办公家具吗?我们想向他们订购一批新桌子?”那个叫小李的同事说:“海兴办公家具?没听说过。购买极光办公家具。他们的家具应该不错。我经常看到他们的广告。”天啊,一句话,海星销售经理三个月的跟踪不见了。

因此,家具产品的销售者通常面临着复杂的局面。他们往往要和很多人见面,考虑自己的角色,买通各种关节,最后才能做生意。建议四:因为在企业中,很多家具购买后,并不是一个人用的,也不一定是购买者申请的,往往一购买就是批量式的。所以购买家具的程序往往非常复杂,需要家具销售商买断每一个可能影响订单获取的环节,否则很容易血本无归。

销售家具需要长期关系:

有人说,在家具市场,只有有关系的人才能有客户。虽然这个理论并不成立,但它充分说明,当客户已经和竞争对手建立了良好的关系,你能否介入,把客户拉到你的身边,就成了所有工作的关键。另一方面,一旦你与客户建立了长期的关系,并能持续不断地为他们提供良好的服务,你就像建造了一堵坚固的墙,可以阻止竞争对手的入侵。有时候家具产品的洽谈可以持续很长时间,甚至几年,新手家具卖家往往不可能一踏进企业大门就拿到某个单位的业务。大部分企业或单位都有合同责任,在旧合同到期前无权采购。浙江一家办公家具厂的销售总监,用了两年时间进入一家集团公司。为了开拓这个客户,他不仅花了很长时间,还下了很大功夫一次又一次的拜访,还时不时的给一些产品推广活动之类的建议。所以,他说,我从来不指望公司里的销售新手第一年能做出什么销售业绩。只希望他们熟悉产品,做好各种准备,和客户保持联系,不想成交。

当然,并不是所有的家具产品都需要这么长的关系。有时候公关活动做得好,后果很快就会显现。一个卖家用家具的朋友就是这么做生意的。他看到消费者不想买他的商品,就去找家装设计师,要求把他的产品设计在图纸上。这个小技巧真的很有用。客户在关注设计稿的同时,也在选择他的产品。于是他的家具产品自然就进入了消费者的客厅。据说他采用了这种方法,他的卖身事迹至今仍很喜人。

忠告五:既然选择了卖家具为职业,就要做好打持久战的心理准备。没有耐心和持续战斗力的人不适合走这条路。“先有朋友后有生意”的原则在家具行业非常有效。售后服务对家具销售非常重要,服务已经成为当前商业竞争的一大技能。有没有好的服务方式是一个很重要的问题,尤其是对于家具产品。毫不夸张的说,在很多情况下,你的快速供货能力或者维修能力可能是你创业的重要原因。

如果你买了你的办公家具,但它经常会散架,散架后很难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情最能损害家具产品买卖双方的关系。有时候,买家愿意多花点钱及时维修工作,甚至买些备件备用,都无所谓。由此可见家具产品的售后服务是多么的重要。对于家具产品来说,拿到订单只是销售的开始。家具销售员的成功取决于他后续的服务工作。比如签约后的供货速度,安装后果,后期维护等等。所以家具产品销售者要实事求是的做好善后的每一项工作,尤其是对大客户,要特别认真,千万不能因小失大。

忠告六:优秀的售后服务可以促进家具产品的销售,售后服务已经成为提升家具企业品牌形象的主要指标。谁能把家具售后服务做得更好,谁就能在家具市场的竞争中拥有更强更大的竞争力。

技巧是家具产品吸引顾客的优势。

这里的技能,除了家具产品本身的设计、制造、工艺之外,还应该代表销售前提供给客户的空设计艺术、家具摆放艺术的专业技能和才能。很多时候,如果你和你的公司能给客户提供这些售前的技术咨询和技术交流,他们就会自动来找你,和你建立长期的合作关系。尤其是那些非常在意自己形象的大公司或者政府部门。

一个年轻人想把他的家具产品卖给一家集团公司。当他知道那家集团公司的新办公楼即将竣工时,他向他们陆续提交了各种办公安排的后果图。负责办公室设计的助理总裁收到这些后果图后非常高兴。他赶紧把小伙子介绍给采购部,毕恭毕敬地说:“我们所有的办公室设计都是他做的,这个小伙子很能干。”这句话,总裁助理就这么说了,采购部没办法,只好和这个小伙子签了采购合同。

后来公司一旦有了办公技术资源网络室,需要添置家具时,他们首先想到的就是这个年轻人,让他设计办公室,然后从他那里购买家具。五年来,这家集团公司一直是他的客户。“忠告7:家具销售商获得订单向目标消费者提供专业的售前和售后技能服务是法律要求。这样的客户一旦形成关系就不太可能被抢走。

家具销售应抓住机会达成交易。

家具的需求完全由成本需求决定。家具产品的需求归根到底是来源于成本需求,没有人会为了拥有而去买会议桌。因此,家具产品的总需求具有很大的弹性。预算限制是家具卖家不可避免的问题。如果你的产品购买资金已经列入预算,那就是好运。如果没有列入,你就麻烦了,重新申请预算的计划往往不容易实现目标。大规模公司聪明的高管都知道,内部运营秩序的任何改变都可能引起混乱。他们都很了解自己公司的现状,担心你的新家具或者新办公室布置会破坏原有的运营秩序,但是如果公司来了新的指南,那就是你开始的好机会。

简而言之,家具产品的成交没有什么特别的,但是有一点特别强调的是“机不可失”,家具产品的客户非常重视交货时间。第八条建议:虽然都说家具销售需要长期的关系,但是抓住机会增加营业额是卖家应该时刻考虑的事情。就像足球一样,如果只是带球跑,不找机会射门,除了把自己累坏,没有任何意义。

家具销售技巧(做家具销售最重要的是什么)