鼻子变长（说谎当心鼻子变长哦！）
说谎当心鼻子变长哦！ | 靠谱的会谈 第二篇
这是桔梗在“会谈思维”的第136篇推文。
全文共3316字，浏览大约须要16分钟。
1 引言
每个人都愿望和自己的会谈对手开诚布公，不是大部分人都爱好互相猜疑的游戏。
但惋惜的是，我们的会谈对手都百思特网不会像我们想象中那么靠谱，那么诚实。
你想开诚布公，你想直言不讳，你也愿望对方开诚布公，也愿望对方直言不讳，可现实中的会谈往往都事与愿违。
所以今天接着上一篇持续说，我们怎么和不靠谱的对手会谈。
2 诈唬的绑匪
2004年的一天夜晚，住在菲律宾的美国人桑德斯（Alastair Onglingswan），从马尼拉的格林希尔商场打车回家，路程较远，也没有滴滴打车的夜间紧迫接洽人等安全办法。
在车上他昏睡了过去，醒来就发明自已经被绑了起来，他的出租车司机是个绑匪，在车上用乙醚弄昏了他，然后把桑德斯软禁。
绑匪用桑德斯的手机给他的女友打了电话，索要赎金，这个绑匪很狡诈，他一点一点的索要，称之为“照料”桑德斯生涯的费用，实际目标是试探桑德斯家里的经济情形。
没事，你们要是不想给他付钱，我也可以把他的肾切下来卖到沙特去，也是个好价格，你们自己看。
FBI在24小时内接到报案，立即介入了会谈解救工作。一开端愿望桑德斯的女友作为重要联系人，但女孩子太年青、太紧张，没法出面，菲律宾的老母亲岁数也太大，最后选择了住在马尼拉的桑德斯的哥哥艾伦。
选择艾伦的原因是，他更理性，他能够接收万一事态恶化桑德斯被害的成果，这点让他作为会谈人非常适合。
（任何一次会谈都是这个道理，你越在乎会谈成果，你的会谈成果越差。）
FBI开端指点艾伦的会谈策略，包含我们之前提过的“重定向问题”策略。
另一方面，FBI须要时光懂得这名绑匪的信息，是一个人还是团伙？是否下定决心撕票？他到底是谁？总之，须要通过会谈来争夺更多的时光留给FBI的其他协作部门。
然而绑匪很有经验，步步紧逼，
要么我明天割下他的一个耳朵寄给你，你告知我个地址吧。
艾伦很沉着，尝试用着FBI灌输给他的会谈知识，去应对这样一个绑架者的强行强迫，用“重定向问题”来让对方思考，让对方来斟酌一个我方的难题，
我该如何在这么短的时光筹措这么大笔钱给你？在给你钱之前，我们怎么知道他还活着？你怎么保证我，在我们付钱后，你不会杀了他？
和我们之前的一篇文章很像（会谈太极术），在如此严酷的会谈环境下，避开对方的正面力气，反过来转为己用，这是我们的思路，就像上面这些“重定向问题”，我们不去直接答复那些“是”或“否”，因为这些无法答复，绕开它们，去把我们的难题说出来，让对方来主导形式，来引诱我们，让对方来思考，
你说怎么办？
这也是我们之前所说的，让对方认为自己是掌控会谈的人，这一点万分主要。
避开锋芒，迂回前进。
在经过了许多天的往复会谈之后，艾伦终于让绑匪给出了一个更具体的可接收的详细计划，一个更低的价钱，并只是支付一部分到绑匪给出的一个账户上。
这个时候，艾伦已经和绑匪聊好几天了，应当说大家已经非常熟习，几乎成为了“朋友”。
艾伦隐隐地感到到对方对自己的戒心越来越小，于是，艾伦趁着这个机遇，问出了一个非常英俊的“重定向问题”，
如果我们这么把钱给下去，万一有一天钱给完了，会有什么效果？
绑匪那头缄默了好一会儿，
也不会有什么效果。
他说漏嘴了！
这个绑匪信誓旦旦地威逼了这么多话，比如“摘了肾去卖”，“割了耳朵”，“杀了他”等等，其实都是一些假话，是一些大话，在他被不断的“重定向问题”引诱到了一个老实的语境中，这句“不会有什么效果”却裸露他的本意，这是非常好的资讯。
FBI马上做出决议，通过追踪这最后一个电话，找到了一座房屋，做好勘测，快速突击了这个场合，将桑德斯安全救出。
这个故事不断地让FBI的会谈专家思索，我们该怎么识破那些不靠谱的会谈对手的假话呢？
3 7-38-55 规矩
加州洛杉矶大学的心理学教授Albert Mehrabian经过研讨，给出了一个关于沟通有效性的7-38-55法则。
大意是，在整体表示上，旁人对你的观感，只有7%取决于你真正谈话的文字内容；而有38%在于帮助表达这些话的办法，也就是语折衷口吻等等； 却有高达55%的比重决议于你看起来够不够份量、够不够有说服力，一言以蔽之，也就是你的肢体语言和外表出现。
一片蒙尘的玻璃怎能让人看清景致的俏丽呢？
这句谚语说的也是这个意思。
外表出现正是让内在得以与外界沟通的桥梁，唯有恰如其分的出现方能准确无误地将内里的讯息传递出去，这座无形的桥梁虽然没有嘴巴，声音却很大。
所以有的时候，你在电话里明明已经把事情解释白了，还是会说，
我还是来找你一下，当面说清晰比拟好。
同样的道理，在会谈中也实用。
我们反过来看，当会谈的对手说的话和他的语气语调，甚至和他的肢体语言显得不调和、不一致，我们必定要注意去进一步发掘这后面的真实含义，不要到会谈后期才让你“惊喜”。
你说：看来我们达成一致了？对方说：嗯.....是的。你说：怎么听上去有些迟疑？对方说：没什么.....你说：不行，我还是愿望你好好想想。对方说：嗯，谢谢你给我时光。
这样的做法，不仅可以让你事先发明问题，更主要的是，你向对方表达了一种对不一致看法的尊重，而不是野蛮的胁迫，对方必定会对你如此的态度觉得抚慰，从而加强对你的信赖感。
4 匹诺曹效应
有名作家卡洛科洛迪笔下的童话人物匹诺曹在国内几乎是家喻户晓。
匹诺曹是个可爱的木偶，一说谎鼻子就会变长，小时候大人教导我们不要说谎总是哄骗我们说，
又说谎！你看你鼻子有没有变长！
这听上去只是个童话故事，可有意思的是，人在说谎的时候，真的会有一些迹象非常显著。
哈佛商学院的教授Deepak Malhotra发明，经过大批数据的平均统计，说谎的人对于一件事的描写比没有说谎的人，所用的词语和句子要多。
这就好比我们说的此地无银三百两。
一句话往往撒谎的人选择用庞杂的方法来论述，来表现他的滔滔不绝，似乎这样他的话就会更显真实。
比如，
我迟到了，今天的路好堵。
故意撒谎的人会说的比这个多的多，
我迟到了，今天早上我一上延安路高架就被堵住了，导航上看全部都是红的，后来才知道前面有个追尾的，加上还下雨，我想下都下不来，真的没方法......
因为说谎的人更担忧听的人不信任他，所以他认为说的庞杂充足一点能“搞晕”你，而实际上，他这么做正像匹诺曹一样，让他的鼻子长了出来。
另外，说谎的人还会不经意的更换人称代词。
比如，故意用一些第三人称代词来取代“我”，
原来的意思是，
我碰到堵车，心里就特殊焦急。
他百思特网会这么说，
你说人碰到堵车这事儿，他心里就会特殊焦急。
这样说的潜意识里，是他想拉远自己和假话之间的距离，认为这样更安全不会被揭露。
再比如，有一些人爱好在会谈桌上装做有决议权，于是他往往爱好在一些措辞上，过多的用“我”，而不是第三人称，
这个事，我就能做主了，你不用斟酌别人的想法。
而大多数时候，往往事情都不是说这话的人说了算。
另一方面，如果一个人恰恰就是会谈中的决策者，他却常常会掩护这个信息，尽量不说自己，把话题引诱其他人的身上，
啊，是不是要把第二期项目标内容一块放进这次合同中，还是要看和老张磋商的意思，回头再给你回复吧。
5 强迫同理心
在介绍“重定向问题”的文章中，我们提及过，重定向问题有一个利益，就是会引起对方的强迫同理心。
除了用“重定向问百思特网题”，还有其他的办法也能到达这个后果，叫做“自我标签法”。
啥意思？
很简略，就是给自己起个名字，当然，不是说你没著名字，临时给自己起名字，而是有时候在对话中，并没有人带出你这个具体的人名的信息，而你要故意点出这个信息。
这样做的原理是，在点出你的具体称呼或名字之前，你只是某个大群落的普通一员，没有任何特别性，而一旦有了一个名字，你就具象化了，是一个活泼的人，而不是茫茫人海中无关紧要的那个了。
比如，我临时去某个餐厅和朋友吃饭，想要个包房，
不好意思，先生，今天的包房都订满了，非常负疚。
美女，你好，我叫桔梗，一休哥里“桔梗店老板”的桔梗，哈，我知道今天来晚了，只是想问问您，今晚桔梗是否有机遇还能排到一个别人废弃的包房呢？
招待员小姐突然抬开端，眼力接触到了我的眼光，显然被我逗笑了，
......桔梗先生，我看看......我去问问我的经理哈......她说你稍等下，也许等下就有个房间。
我并不是说，只要我们说了自己的名字就会被优待，而是，你这样做可以让你从所有排队的人中“脱颖而出”，“与众不同”，因为你更具体，更有血有肉，其他人只是一个普通期待的食客。
6 小结
我们都愿望有一场靠谱的会谈，这意味着，双方都要靠谱。
我们要尽力让自己靠谱，也要捕捉和辨认另一方的不靠谱。
这才是靠谱的会谈思维。
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