参谋式出售技能（参谋式出售独门绝技）
序言1：老太太买李子的故事
一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前，小贩问：“大娘，要不要买李子，我的李子全体又大又甜。”
老太太没有回应他，她来到第二个小贩跟前，问：“李子怎么卖？”小贩说：“我这儿有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的。请问你要哪一种？”老太太说：“那给我来一斤酸的吧。”
老太太买了一斤酸的李子后，当她经过第三个小贩跟前的时候，第三个小贩问：“老太太，来买李子啊？”老太太答复说：“是啊，我来买酸李子。”小贩就问：“别人都爱好买甜的李子，而您为什么要买酸李子呢？”
老太太说：“我儿媳怀孕了，听说吃酸的东西比拟好。”小贩笑着说：“您对儿媳真是仔细啊。听说孕妇吃猕猴桃比拟补身子，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。”
老太太听了很愉快，就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你一个优惠。”
老太太听了连连点头，乐嘿嘿地走了。
总结：第一个小贩只是向老太太出售他想卖出去的甜李子，成果什么都没卖出去。第百思特网二个小贩讯问到了老太太须要买酸的李子，成果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充足地懂得到了老太太的需求，成果他卖出了一斤猕猴桃，还有获得了长远的出售机遇。
序言2：5步法提问的核心价值
先说结论，控制5步法提问法，出售小百思特网白也可以做到：
（1）启示客户顺着你的思路思考
（2）赞助客户
认清的需求主次
量化并强化他的需百思特网求
为最终满足需求迈出第一步
（3）客户自己说服自己
五步重要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；
提问的目标是让客户认识到三大欲望中，到底哪一个是客户最关怀的？如果在五步中，客户的对话绕的处所多，则还须要回过去重新问他最关怀的欲望是什么，对于客户的欲望是不是问到位了，最主要的是通过WWA量化才算到位。
五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购置产品
一、参谋式出售概述
（1）定义
（2）特色
（3）5大技能
（4）FAB法则
（5）出售模式
（6）花费心理
思考：
从发生购房须要到想要，并作出首付决议，人们一般会做 些什么事？
提醒：人因想改良住房，而发生购房须要（原动力），接着通过多种方法进行比拟（受到刺激），在不断的衡量之后（钱、地段、价钱、装修、小区环境等）（动机冲突），条件成熟（十分想要），作出购置决议，购置达成。
（7）五步法提问原型
从隐含的须要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样：
在花费行动发生以前，隐含的须要就象刚刚发芽的小树苗一样，已经存在，即使客户和倾销员都不去理会，它仍就象牙病一样，必定会发展，会变更，其变更的动力有可能是来自于客户本人，也有可能是来自于倾销员的鼓励；
但从前面的剖析可知：从花费须要，到花费行动的达成，８０％以上是由于外因的鼓励，而导至须要的唤醒与达成。
请大家记住这幅图，我们的参谋式五步就是缘于这幅图。
医生为什么是出售高手？
病人的需求大多是明白需求
医生的专业威望性
望闻问切的诊断流程，精确把握客户病症
放大若不及时治疗病症的严重效果
二、独门绝技： 有效地问
（1）提问方法
（2）区分须要和想要
•须要是倾销的动身点，想要是倾销寻求的成果。
•须要是静态的，想要是非要不可。
（3）参谋式出售症结
1.这四步是参谋式出售的核心，其达成的症结技能之一是：问！
2.为什么要达成这四步？看下面的例子：
•举例：男孩与冰淇淋的故事： 一个十岁的男孩问妈妈要2元钱，去买麦当劳的冰淇淋。对他而言，2元钱并无意义，他要的是冰淇淋，而2元钱与冰淇淋之间有间接与必定的接洽。
3.在参谋式出售进程中，客户对生涯的美妙欲望就是冰淇淋，我们的保险好比2元钱。胜利的参谋式倾销员不卖保险，而是卖美妙的生涯。我们的义务是赞助客户找到他的冰淇淋。
三、参谋式出售五步法
参谋式提问技能包括5个步骤，通过递进式的提问客户5个方面的问题来到达我们的目标：
（1）对业务员来说，能找到客户的隐含须要并改变为对保险的急切需求
（2）从客户方面而言，找出对自己生涯的欲望并通过保险筹划赞助他达成
（3）5步式提问：
第一步：欲望问题（对生涯的欲望）
第二步：障碍问题（达成欲望的障碍）
第三步：效果问题（不消除障碍的效果）
第四步：美景问题（达成欲望后的美景）
第五步：确认问题（概括客户欲望，确认其水平）
角色演练： —— [教导]保障五步
第一步：欲望问题
•切入点非常主要：往往从现状切入，自然过度到欲望
•假若客户的欲望是：养老状切入可以从以下几方面斟酌：
• ——从哪里谈起：客户的状态（工作、福利、业余、家庭）
• ——谈什么：工作内容、职业更替、业余爱号、生涯品德、假日状况等
• ——是通过问还说，客户的感到更好？
•切入点在写问题之前，不可提醒太多。
第二步：障碍问题
•懂得客户目前已经有的财务支配
•肯定现状与欲望的差距
•找出客户差距发生的原因
•记载客户所说的症结词
第三步：效果问题
•让客户切身感受到如果不消除障碍的效果多么恐怖。
•将“那棵大树”提前拉到客户跟前，让客户体验掉进深渊的感受。
•办法：从不同的角度描写 + 问情况 + 再问感受；
•达成后果：客户必需感受到痛
•注意：充足应用缄默，等客户说出情况、感受，忌代客户答复
第四步： 美景问题
•让客户切身感受美梦成真，并激发出客户购置的愿望。
•办法：描写及开放式的问题引发客户的想象，问出情况和感受
•到达后果：让客户感受到高兴
•注意：倾听客户
第五步：确认问题
•确认客户的欲望
•确认客户看到的障碍
•确认欲望的真实与急切
•确认客户消除障碍的决心
四、总结一下
启示客户顺着你的思路思考
赞助客户：认清的需求主次、量化并强化他的需求、为最终满足需求迈出第一步
客户自己说服自己
五步重要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；
提问的目标是让客户认识到三大欲望中，到底哪一个是客户最关怀的？如果在五步中，客户的对话绕的处所多，则还须要回过去重新问他最关怀的欲望是什么，对于客户的欲望是不是问到位了，最主要的是通过WWA量化才算到位。
五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购置产品